Pourquoi faire travailler ensemble les équipes marketing et ventes ? Pourquoi les rassembler autour des objectifs communs de l’entreprise ? Ces questions, les membres du CMIT (Club des directeurs marketing et communication des entreprises IT) se les sont posées et ont interrogé leurs homologues des ventes, et ils affichent leur vision dans cette infographie.

L’étude du CMIT fait le constat qu’en 2018, le marketing ne semble pas aligné sur les ventes. Et pourtant, aligner les équipes marketing et commerciales peut sembler évident, mais s’avère en réalité plus complexe qu’il n’y paraît.

Source : Enquête réalisée en février et mars 2018 par Nomination et le CMIT

1. S’aligner et accélérer la croissance : les clés du succès

L’alignement du marketing et des ventes est nécessaire pour explorer de nouvelles opportunités.

Dans un contexte orienté très ROI ou les objectifs ont toujours tenu une place majeure dans le domaine professionnel :

  • 63 % des marketeurs confirment qu’il est important de collaborer plus étroitement sur l’identification et l’engagement des prospects/contacts ;
  • 49 % s’accordent aussi à dire qu’il est primordial de passer d’une approche « produit/solution » à une approche « audience » ;
  • 48 % souhaitent atteindre ensemble des objectifs communs qui sont leurs nouveaux enjeux.
Globalement, le marketing ne semble pas aligné sur les ventes, les chiffres parlent d’eux-mêmes :
  • 57 % des marketeurs pensent qu’il reste encore beaucoup de travail ;
  • 23 % estiment que la situation est correcte ;
  • 20 % seulement se disent alignés.

2. Une équipe, une direction commune

Top 3 des causes de non-alignement entre le marketing et les ventes :

  • 52 % pensent que l’une des premières causes porte sur les objectifs non-partagés ;
  • 33 % évoquent l’absence de « patron » commun ;
  • 26 % évoquent de la concurrence entre les directions.

Coté marketing

Les actions mises en place pour améliorer l’alignement marketing-ventes :

  • 56 % suggèrent de partager plus les informations du marché ;
  • 49 % souhaitent un travail plus collaboratif avec des objectifs communs ;
  • 42 % proposent de faire des bilans réguliers des actions menées.

Coté ventes

Les actions mises en place pour améliorer l’alignement marketing-ventes :

  • 47 % s’accordent à dire qu’il faudrait donner plus de feedback ;
  • 44 % qu’il faudrait co-construire le plan d’action commercial ;
  • 42 % proposent de formaliser les feedbacks clients et prospects.

3. Partager les KPI marketing et ventes

42 % abordent le sujet, mais la volonté première à 32 % est d’avoir une seul et même KPI : le chiffre d’affaires. 26 % souhaitent des KPI spécifiques à chacun des indicateurs communs.

Pour plus d’un tiers des interrogés la principale attente des équipes commerciales vis-à-vis du marketing est de générer des leads de qualité.

4. Comment le métier évolue-t-il vers une fonction plus orientée ventes ?

80 % remarquent une nécessité évidente et grandissante de mesurer le ROI commercial de chaque action marketing et 73 % constatent une augmentation avérée des actions de lead-gen.

Les 3 principaux défis des marketeurs en 2018 : 36 % des marketeurs mettent en avant

  • Le déploiement de nouveaux outils ;
  • Le recrutement de nouveaux talents ;
  • La résistance humaine.

5. Le boom des réseaux sociaux

Si 70 % des organisations déclarent utiliser les réseaux sociaux à des fins de business, on constate cependant une maturité encore moyenne concernant l’exploitation des réseaux sociaux comme vecteur de ventes. C’st ainsi que plus de 70 % n’utilisent pas encore les réseaux sociaux comme un support commercial.

  • 33 % des marketeurs pensent que c’est un outil de communication et de notoriété ;
  • 31 % un outil pour générer de nouvelles opportunités ;
  • 25 % un outil sympa mais qui n’améliore pas les ventes.

Pour 45 % c’est la direction marketing qui est directement responsable de la stratégie social selling et de sa mise en place.

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