En 2019, des grandes entreprises aux PME en passant par les ETI, toutes multiplient leurs efforts pour répondre aux exigences de nouveaux business model et aux attentes des clients. Le marché du Wi-Fi dans le cloud apparait comme une véritable opportunité dans le monde de la distribution car il représente une source de revenus considérable pour la plupart des clients. Il est considéré comme un produit plus rentable que les solutions sur site, pour des cycles de renouvellement de trois ans ou plus.

Cependant, le Wi-Fi dans le cloud ne présente pas que des avantages car plusieurs défis sont encore à relever. Ainsi, comment faire face à la saturation du marché et aux évolutions constantes au sein du canal informatique ? Pour surmonter ces obstacles, les acteurs de la distribution doivent intensifier leurs efforts de collaboration et de travail en commun pour répondre aux exigences du Wi-Fi dans le cloud de leur clientèle qui sont de plus demandeuse. Les clients exigent un service de haut standing, or il est parfois compliqué de rester performant en suivant les évolutions du marché et en sachant calant son offre de services sur ces dernières.

De plus, les fournisseurs de services managés (MSP) qui souhaitent développer ce type d’offre doivent savoir identifier les bonnes technologies pour pouvoir proposer des solutions flexibles, capables d’évoluer dans le temps et qui garantissent aux clients un véritable avantage concurrentiel.  Pour ce faire, il faut, plus que jamais, prendre en compte l’écosystème car la souscription à ces nouvelles offres est plus importante dans environnements distribués ou multisites. A ce titre, les arguments de vente des solutions de Wi-Fi dans le cloud sont très convaincants car particulièrement approprié à la situation en proposant un management et un déploiement plus simple, des coûts inférieurs, une optimisation de la sécurité et une vraie agilité.

Concevoir une offre Wi-Fi dans le cloud ne se limite pas à fournir un bon service Wi-Fi, car la plupart des clients ne sont pas eux-mêmes en charge de la gestion de leur solution Wi-Fi.  C’est là que les distributeurs disposent d’un véritable levier de vente en proposant une réelle valeur ajoutée à la simple mise à disposition d’une solution de Wi-Fi dans le cloud. Néanmoins, ce type d’offre met parfois du temps à se mettre en place et, force est de constater que, la demande insuffisante est à souvent à l’origine du déficit de ventes de service Wi-Fi managé. Si ce retard peut s’expliquer, dans une certaine mesure, par le coût excessif des investissements initiaux, il pourrait être résolu en choisissant comme alternative des solutions qui réduisent le coût total de détention d’infrastructures de réseau sans fil.

La technologie Wi-Fi comme les environnements sans fil évoluent et se transforment continuellement. De ce fait, il est primordial de maîtriser l’évolution de sa méthode de gestion de réseau sans fil. Choisir des solutions Wi-Fi dans le cloud permet d’optimiser ses investissements dans le réseau Wi-Fi, en optant pour des contrôleurs dans le cloud ou sur site qui facilite la gestion du réseau sans fil. Le fait que les points d’accès fonctionnent même en cas de fin de la souscription reste l’un des avantages majeurs de cette nouvelle solution.

Mettre en place ces offres c’est avant tout transformer les défis en opportunités surtout sur le marché intermédiaire qui apparait comme le plus réceptif à l’adoption de ces innovations. C’est ici que la nécessité de tels changements se fait sentir et que le retour sur investissement sera le mieux optimisé Ces entreprises n’ayant pas de collaborateurs dédiés à l’IT en interne, elles ont véritablement besoin de solutions cloud packagées. En sous-traitant cette prestation, elles peuvent concentrer leurs efforts à 100% sur leur cœur de métier. Pour pouvoir concevoir une offre de service qui coche toutes les cases, le prérequis de base est de s’affilier au fournisseur qui affiche la plus grande expérience dans le domaine. Une fois l’offre conçue, il est essentiel de la promouvoir auprès des partenaires en les éduquant et en leur fournissant les bons outils marketing.

A l’instar de ce qui se passe sur le marché de l’IT de manière générale, dans le cas de la mise en place d’une offre Wi-Fi dans le cloud, offrir des solutions prêtes à l'emploi n'est plus suffisant pour les clients d'aujourd'hui. Pour conserver leur crédibilité et faire face à la concurrence, les entreprises doivent fournir une valeur ajoutée et des solutions orientées sur les résultats. La réussite de ces offres passe par un positionnement du client aux centres des préoccupations. Face à l’uniformisation du marché grandissante, la solution consiste à concentrer ses efforts sur les nouveautés technologiques et à garder en tête la relation au client pour que ce dernier ait l’impression de bénéficier en permanence d’une expérience personnalisée.

Par Phil Rushton, Directeur Channel EMEA de Ruckus Networks

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