Avec quel décideur de l'équipe fournisseur appréciez-vous d'échanger ? Dernier extrait commenté du Baromètre IT Social et CMIT de la perception des DSI du marketing des fournisseurs.
Nous l’avons vu dans les précédentes réponses, le contact humain est toujours apprécié, voire recherché, jusque dans la relation entre le décideur et son fournisseur. A la condition cependant que la position ‘métier’ de l’interlocuteur du décideur corresponde aux attentes de ce dernier…
Rappel des précédentes publications :
- Relation entre la DSI et ses fournisseurs : 1) Quel crédit accorder à l’information d’un fournisseur ?
- Relation entre la DSI et ses fournisseurs : 2) Quel canal pour s’informer sur un fournisseur ?
- Relation entre la DSI et ses fournisseurs : 3) Quels supports du fournisseur ?
Les experts produits
Le plébiscite – 8 décideurs sur 10 - porte ici, sans surprise, sur les experts produits. Les décideurs recherchent des réponses et privilégient de se tourner vers les experts des fournisseurs, qui véhiculent le savoir de l’entreprise. Le rôle des évangélistes, experts reconnus et communicants de l’entreprise, prend ici toute sa dimension. Attention cependant à la dispersion des avis d’experts pratiqués par certains fournisseurs, que les agences diffusent souvent à l’aveugle, elle pourrait réduire l’aura dont disposent encore les experts…
Le directeur général
Le plébiscite porte également, mais dans une moindre mesure – 6 décideurs sur 10 mais peu d’avis négatifs -, sur le directeur général. Le prestige de la fonction joue certainement un rôle dans ce positionnement, mais on lui préfèrera la possibilité offerte d’accéder à des informations plus stratégiques et certainement plus transparente. C’est bien connu, le patron peut anticiper et diffuser des informations que ses services tentent de conserver confidentielles ou qui font l’objet de campagnes à venir...
Le directeur commercial et l’avant-vente
Le directeur commercial et l’avant-vente subissent la méfiance qui pèse sur les fonctions commerciales. Ce que les décideurs leur reproche n’est pas tant leur fonction - il faut bien en passer par là, de la prospection à la signature des contrats - que leur attitude de vendeur qui ‘disparaît’ après la signature, et une certaine absence de bagage technique qui en fait une étape pas toujours bienvenue dans la négociation. Le mélange des genres, compétences et ventes, a du mal à séduire le décideur !
Le directeur marketing
Quant au directeur Marketing, la diversité des réponses réparties sur tout le spectre de l’évaluation démontre moins une défiance qu’un manque de connaissances sur la fonction et son rôle dans la communication du fournisseur. L’image du marketing qui fait la plaquette commerciale et gère la pub reste collé à la fonction, alors que son rôle s’est élargi au fil du temps. La fonction est indispensable pour accompagner, voire porter les équipes commerciales, mais celles-ci le lui rendent mal, ce qui n’aide pas à diffuser une image plus positive du marketing dans l’entreprise et vis-à-vis des écosystèmes.
Source : Enquête « Que pensent réellement les DSI & Décideurs IT du marketing des fournisseurs ? » réalisée par IT Social pour le CMIT (Club des directeurs Marketing & Communication de l'IT) auprès de 103 DSI et décideurs IT français, au cours du premier semestre 2017.
Pour télécharger le livre blanc :
