La tarification des services en SaaS est un exercice qui se révèle délicat, tant pour les fournisseurs que pour les DSI qui ont choisi le modèle de la facturation interne.
Voici un domaine dans lequel les organisations en général, et la DSI pour ses services en particulier, manquent globalement de maturité : la fixation des prix de leurs produits.
Plus l’entreprise ou le service est de taille réduite, et plus cette problématique est prise en charge par le chef d’entreprise ou par le directeur du service. Les entreprises qui nomment une personne expressément pour gérer les prix sont rares... Quant aux décisions prises autour de la fixation des prix, elles interviennent généralement beaucoup trop tard dans le cycle de lancement des produits.
Qui fixe les prix ?
En théorie, plusieurs métiers de l’entreprise devraient être concernés par la fixation des prix. Dans la réalité, elle en est très loin :
88% des entreprises n’ont aucune personne dédiée à leurs tarifications, tout juste 35% d’entre elles délèguent parfois cette responsabilité à une personne. Dans ces conditions, 5% d’entre elles seulement ont mené des recherches approfondies sur ce sujet.
Sur les 12% restantes qui disposent d’une personne pour animer un groupe qui fixe les prix, 21% d’entre elles ont mené une étude en profondeur.
Des pratiques dispersées, et parfois peu sérieuses
L’étude OpenView que nous évoquons ici, qui s’est penchée sur les pratiques de 1.000 acteurs du SaaS, vient éclairer les pratiques liées à la fixation des prix. Et le résultat est sans appel, les entreprises et les services ne fixent pas correctement leurs prix, ce qui engendre un manque à gagner, voire une perte de revenus qui peuvent nuire à leur rentabilité.
Les entreprises ont considéré la fixation du prix de la dernière version de leur produit :
- 14% - Avant de décider de fabriquer le produit ;
- 33% - Tôt durant le processus de développement du produit :
- 35% - Quand le produit est considéré comme prêt pour son lancement ;
- 18% - Juste avant de le lancer.
L’approche retenue pour fixer les prix repose sur :
- 40% - Approche basée sur la valeur
- 26% - Approche reposant sur la concurrence
- 25% - Au jugé !
- 9% - Approche du coût
Fixer le prix du SaaS
Dans le cadre du SaaS, plusieurs approches sont possibles. A commencer par définir des segments de clients, ou personas dans le langage du marketing, souvent reposant sur un volume de chiffre d’affaires. Un même prix ne peut être appliqué à une PME ou à un grand compte !
- 33% des entreprises ont défini cette segmentation, qui s’applique à l’ensemble de l’entreprise ;
- 29% l’ont définie mais tout le monde n’est pas aligné ;
- 26% ont une vague idée de la segmentation ;
- 12% ne la pratiquent pas, mais elles devraient tester le marché.
L’étude nous donne également une idée plus précise de la distribution des prix SaaS pratiqués selon la taille de l’entreprise :
- PME – à 81% inférieurs à 5.000 dollars ;
- Entreprises intermédiaires – à 54% entre 5.000 et 25.000 dollars ;
- Grandes entreprises – à 27% entre 5.000 et 25.000 dollars, 37% entre 25.000 et 100.000 dollars, 20% plus de 100.000 dollars.
Des métriques du SaaS
Les prix du SaaS reposent sur les métriques liés à la consommation du cloud :
- 13% - Chiffre d’affaires ou nombre total d’employés ;
- 37% - Usage ou transactions ;
- 38% - Cœurs (processeurs) ou utilisateurs.
Ils peuvent également reposer sur des packages. Ainsi les entreprises :
- 22% - Proposent le même package à tout le monde ;
- 33% - Proposent 3 lignes de produits : bon, meilleur, haut de gamme ;
- 30% - Proposent des packages selon les catégories de produits ;
- 15% - Laissent le vendeur, voire les clients construire leurs propres packages.
Il est assez effrayant de constater un certain laxisme dans le comportement des entreprises entre les métriques du prix proposé et la valeur produite par leur produit ou service :
- 9% - Considèrent qu'ils ne correspondent pas !
- 42% - Qu’ils sont parfois alignés.
- 43% - Qu’ils sont plutôt alignés.
- 6% - Qu’ils le sont parfaitement.
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