Etablir une tarification n’est pas chose aisée, sur les clients internes comme externes d’ailleurs, et plus encore lorsque l’offre repose sur un modèle en SaaS. Voici 8 stratégies de tarification pour attirer le client, gérer son intérêt, et stimuler les ventes/adoptions.
L’entreprise n’a jamais proposé autant de produits, d’applications et de services, qui plus est de plus en plus numériques. Dans ces conditions, l’élaboration et l’utilisation d’une tarification se révèle délicate, surtout dans le cadre d’une stratégie marketing qui vise de plus en plus à personnaliser ce qui figure sur l’étiquette du produit ou du service vendu.
Il y a pourtant un avantage à adopter une stratégie de tarification aujourd’hui et sur des produits numériques : le digital autorise l’erreur et le changement, et donc de tester plusieurs méthodes d’évaluation de la tarification afin de mesurer ce qui fonctionne et vous correspond le mieux.
Voici 8 stratégies de tarification de produits numériques :
1Le prix compétitif
Il repose sur la connaissance du marché et son analyse concurrentielle. A produit similaire, comment se positionne l’industrie et votre concurrence ? Offre-t-elle une exclusivité, des bonus, une valeur ajoutée, un avantage concurrentiel ? Deux conseils : la valeur ajoutée des offres proposées comme les messages du marketing peut justifier d’une tarification supérieure ; à l’inverse, un prix agressif ne doit pas inciter à sacrifier les marges !
2Le prix différencié
C’est une pratique commune dans le domaine du SaaS, un modèle de tarification progressive liée à divers niveaux de services, d’information, d’options ou d’accès à des caractéristiques d’un produit.
3Le prix différencié démontré
Les grilles et tableaux de comparaison permettent d’offrir des prix différenciés selon le niveau du package proposé, que l’on appelle également tarification échelonnée, avec une valeur améliorée qui s’élève vers le haut.
4Essayer avant d’acheter
De plus en plus d’entreprises permettent à leurs clients d’essayer gratuitement le produit, pendant 7 jours, 21 jours, ou 30 jours par exemple. Efficace, car le prix s’impose après la validation du produit par le test, toute la difficulté de cette approche repose sur la capacité à suivre les clients en test pour les relancer, en temps et heure, et éventuellement de proposer des offres spéciales pour aboutir à la commande avant la fin du test.
5Les prix psychologiques
Les prix psychologiques font référence à une méthode de fixation des prix pour les faire apparaître comme une aubaine. Ils exploitent le conditionnement du consommateur, comme de l’entreprise finalement, à rechercher la ‘valeur’ dans un prix ciblé. Par exemple 89 euros au lieu de 90…
6Le bonus supplémentaire
Nous aimons tous le cadeau gratuit qui accompagne l’achat. C’est pourquoi des objets que l’on fait percevoir comme une valeur ajoutée (un ebook plus qu’un livre blanc par exemple) accompagnent de nombreux produits numériques. Et suffisent parfois à favoriser la commande et à faire accepter le prix.
7La garantie de remboursement
La garantie de remboursement permet de faire sauter la dernière objection à l’achat d’un produit numérique, le risque lié à la transaction. La prudence pousse des acheteurs à ne pas se mettre en danger, et à chercher la garantie de pouvoir éventuellement faire machine arrière. Attention, cependant, cette pratique impose de disposer d’un produit de qualité, ce qui garantit que les retours seront rares. Si votre produit numérique n’entre pas dans cette catégorie, il est temps d’en revoir la conception et les fonctionnalités.
8Le prix et la créativité
La créativité ne porte pas sur le prix, mais sur le produit, et surtout commercialement sur tout ce qui l’entoure, le test (tester plusieurs stratégies de tarification pour retenir celle qui vous convient), le site web, la documentation, le call-to-action, les bonus, tout ce qui permet de mettre en valeur les caractéristiques et les avantages de votre produit.
Le prix est évidemment important dans la stratégie des produits numériques. Mais il ne suffit pas, il faut également développer une structure de prix réaliste, attractif et rentable...
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