Le CMIT et HubTic présentent une étude sur les sources d’information et la crédibilité accordées par les consultants IT pour s’informer sur le marché et les produits proposés par les éditeurs. Des informations utiles pour la compréhension des enjeux technologiques et des stratégies sont la priorité.
Comment les sociétés de conseil IT se forment et s’informent-elles ? Quels sont les contenus et les sources privilégiés ? Qui est le plus légitime ou crédible chez l’éditeur ? De quelle information les consultants ont-ils besoin pour suivre par exemple l’évolution de l’UCaaS ?
Cette étude note le recours à des sources d’information multiples répondant à différentes exigences en termes de fiabilité. Les consultants en cabinet de conseil ou chez les intégrateurs suivent de près les différents canaux qui sont mis à leur disposition par les éditeurs.
Avec 77 % des réponses, le format le plus fréquemment utilisé est la lettre d’information. Les comptes sociétés des éditeurs sur LinkedIn sont la 2ème source d’information à 59 %, suivi des extranets éventuellement disponibles.
A noter que les consultants au sein d’intégrateurs sont plus enclins à suivre les comptes LinkedIn Pro (82 %) que les consultants en cabinet de conseil (48 %), ces derniers favorisant plutôt (50 %) le contenu disponible sur les extranets des éditeurs
LinkedIn, un trésor d’information
Sur LinkedIn, outre les comptes société d’éditeurs, les consultants à 39 % suivent les comptes personnels de collaborateurs. D’où l’importance de l’advocacy, leur voix représente en tout cas un mode d’expression perçu comme authentique, incarné et sincère. C’est l’entreprise vue et vécue de l’intérieur.
Au sein de l’éditeur, les équipes commerciales sont perçues comme plus crédibles (21 %) par les consultants que les équipes marketing (8 %) pour fournir de l’information utile. Si les pairs ressortent comme les plus crédibles (41 %) à fournir de l’information, ce sont les directions commerciales qui sont les plus à même de fournir une information répondant aux besoins (38 %).
Pour 2/3 des répondants, ce sont les contenus directement opérationnels (fiches techniques, webinar produit) qui sont les plus utiles. Au-delà de la connaissance produit, un consultant positionne toujours son conseil dans la durée et par rapport à la propre stratégie de transformation numérique de son client.
Plus le contenu est opérationnel, plus il est recherché
Cette enquête confirme que les Directions Commerciales des fournisseurs sont perçues comme plus en mesure d’appréhender la réalité du terrain et de fournir une information opérationnelle répondant précisément aux besoins et attentes des consultants ; elles sont identifiées à 41 % comme l’interlocuteur naturel.
« Cette étude confirme que les consultants sont à la recherche d’informations directement utiles : roadmap fonctionnelle, cas client détaillés, exemples d’intégrations applicatives ou de configurations complexes, etc… Les contenus purement marketing n’ont pas grand intérêt pour eux. D’où la pertinence de leur faciliter l’accès à ces informations en les centralisant sur une seule plateforme », explique Didier Lambert, Fondateur de la plateforme Hubtic.
