Face à l’inconstance de la situation actuelle, les professionnels du secteur de la vente misent sur une meilleure exploitation de la donnée pour s’adapter. Pour ce faire, ils modifient leurs processus de décision et réévaluent leurs besoins en matière de personnel et de technologies.
Nous n’avons pas fini de recenser ce qui a (ou va) changer suite à la crise du Covid-19. Que ce soit dans les modes de travail avec le travail à distance, dans l’économie et l’arrêt brutal de la mondialisation, et jusque dans les habitudes de consommation. Les qualificatifs ne manquent pas pour désigner cette nouvelle ère : le monde d’après, la nouvelle normalité, ou l’ère post-Covid-19.
Dans un article du Boston Consulting Group datant du 3 avril dernier, les experts du cabinet de conseil remarquaient que « des bouleversements majeurs peuvent provoquer des changements fondamentaux dans les attitudes et les croyances sociales, qui ouvrent la voie à de nouvelles politiques, à de nouvelles méthodes de travail et à de nouveaux besoins et comportements des consommateurs, dont certains persistent à long terme ». Ils citent quelques exemples tirés de l’Histoire, comme la Peste noire au 14e siècle, qui a mis fin à la féodalité et au servage et amorcé le siècle des Lumières ; ou le rôle de la seconde guerre mondiale dans l’accélération des mouvements féministes et la libération de la femme.
S’adapter pour survivre dans un monde chaotique
De nos jours, les modifications comportementales des consommateurs sont principalement influencées par la distanciation sociale. Pour la 4e édition de son Focus sur les ventes, Salesforce a collecté, entre mai et juin 2020, des données auprès de 6 000 professionnels du secteur en Amérique du Nord, dans la région Asie-Pacifique et Europe, dont 300 en France. Ce rapport révèle qu’en dépit des changements considérables survenus avec la crise du Covid, les professionnels du secteur de la vente en France sont parvenus à s’adapter rapidement.
Mais le contexte reste chaotique et 72 % des répondants français affirment que leurs indicateurs de réussite ont évolué suite à la crise du Covid et 62 % d’entre eux s’attendent également à ce que leur métier change de façon durable. Les agents commerciaux adaptent leurs tactiques au nouveau contexte : 79 % des commerciaux français affirment avoir dû s’adapter rapidement à de nouvelles méthodes de vente. Et 62 % d’entre eux s’attendent à ce que leur rôle change durablement au regard de la nouvelle donne économique.
Mieux exploiter la donnée pour continuer à performer
Dans ce contexte, la gestion des opérations commerciales prend de l’importance : elle est considérée comme étant de plus en plus stratégique par 76 % des professionnels interrogés en France. Et cette gestion, selon les répondants, repose sur une meilleure exploitation de la donnée. « Face à la complexité de la situation actuelle, le rendement et la prise de décisions basées sur des données deviennent clés », estime le rapport. Car, écrivent les rédacteurs, « les professionnels chargés des opérations commerciales ne contribuent plus seulement à la mise en œuvre de stratégies dédiées, mais participent désormais à leur définition ». L’un des objectifs principaux de ces modifications dans les processus et les méthodes de travail est la reprise de la croissance.
Pour ce faire, les responsables des ventes réévaluent leurs besoins en matière de technologies et de personnel. En France, 74 % des individus interrogés affirment que leur transition vers le numérique s’est accélérée depuis 2019, « et peu d’entre eux aurait pu anticiper une transformation aussi radicale en début d’année », s’exclament les rédacteurs du rapport. Seuls 72 % des responsables des ventes français considèrent que leur organisation est dans l’ensemble capable d’effectuer les ajustements requis au niveau des qualifications de leur personnel. Et, comme le démontre la santé impertinente des acteurs du numérique, les répondants sont majoritaires à faire confiance à la technologie pour les aider à surmonter la crise : 79 % se disent confiants vis-à-vis des changements technologiques nécessaires.
