L'actualité digitale et Marketing commentée par le CMIT, le Club des directeurs marketing et communication de l’IT.
Avec aujourd’hui : Laurence Delecroix (@loJNPR), Senior Marketing manager Juniper Networks, et membre du CMIT (@CMITfr)
1La fin de la loyauté et le retour de la considération
Un rapport de McKinsey suggère aux Directeurs Marketing de rebalancer leurs budgets fidélisation et promotionnels afin d’attirer de nouveaux clients en considération initiale via les différents medias offline et digitaux, avec une offre unique et originale, et des innovations permettant de découvrir ou re-découvrir la marque sous des angles inédits. Il conseille également aux marques de communiquer auprès de segments ignorés mais à potentiel par exemple les clients ayant acheté une fois avec une expérience positive sans renouveler leur achat.
Source : McKinsey
- Le commentaire de Laurence Delecroix
La loyauté s’affaiblit
Selon l’étude récente de Mc Kinsey portant sur 350 marques du B to C, la loyauté s’affaiblit en raison principalement de la multiplication des sollicitations, les utilisateurs glissant de plus en plus dans une catégorie que Mc Kinsey baptise les ‘Swtichers’. Constate-t-on le même phénomène en B to B sur le marché de l’IT ? Au sein du CMIT, je partage souvent avec mes confères de ce marché les tendances constatées auprès de nos clients. On peut en effet considérer que pour des achats très « sérieux » et « utiles » que nous commercialisons, la tendance est moins importante et plus lente. Cependant, la montée en compétences en interne des équipes IT dans les entreprises leur permet à leur tour de remettre en cause un fournisseur installé. L’innovation, qui est l’ADN de cette industrie, apporte des nouvelles solutions avec des résultats probants qui rendent les clients « switchers » à leur tour. Et sans nul doute, c’est une bonne nouvelle pour les entreprises que ces équipes IT servent.
La place grandissante des Achats dans les choix n’est pas neutre également dans cette évolution : à caractéristiques similaires, les prix finaux jouent un grand rôle et les nouveaux vendeurs ont ainsi toutes leurs chances.
Reste néanmoins que la taille de l’entreprise a un impact dans la balance loyauté ou changement : plus l’entreprise est petite, plus elle est fidèle à son fournisseur habituel.
Une étude récente d’IDC sur la transformation numérique des entreprises du mid market en France le montre encore (cliquer ici).
2Devenir un multi-spécialiste du marketing digital ne serait pas si compliqué
Peut-être, mais comment trouver le spécialiste qui saura répondre à la question que vous ne vous êtes pas encore posée ? A qui faire confiance ? Où et comment trouver la perle rare ? Et qui peut prétendre savoir tout faire ?
Source : Usine Digitale
- Le commentaire de Laurence Delecroix
Dans cet article, la rédactrice présente le patron de PME comme perdu dans la variété des techniques possibles et sans la compétence nécessaire pour faire ses choix. Sa recommandation est d’utiliser des cadres séniors qui ont fait ce métier pour avoir un avis éclairé. Bon choix ? Je suis d’accord avec elle pour le diagnostic, pas pour la solution. Et encore, pas sûr pour le diagnostic ! Si on parle de ces jeunes entrepreneurs quasi nés ‘geek’, avec leur console vidéo à 5 ans, et dès l’adolescence un smartphone accroché à l’oreille pour sa musique et ses échanges sur les Whatsapp et autres applications, il y a tout lieu de penser qu’il est très à l’aise dans les choix entre une campagne de communication sur Google ou Facebook, la mise en place d’un Webinar pour présenter ses produits à des acheteurs à distance, et autres techniques digitales. Bien sûr, il y a aussi des chefs d’entreprises plus ‘sénior’, moins aguerris à ces outils. Mais mon conseil serait davantage d’investir dans une formation, y compris via un sénior indépendant, pour être ensuite autonome et choisir sa stratégie digitale en toute conscience. Tout le monde peut d’y mettre !
3La vidéo développe le taux de conversion et l’engagement client
Objectif : maintenir l’intérêt des acheteurs en intégrant du contenu « snackable » et organisé, et créer une suite de contenus pour présenter un produit, sachant que 64 % des consommateurs sont plus enclins à acheter un produit en ligne après avoir visionné une vidéo.
Source : Marketing Professionnel
- Le commentaire de Laurence Delecroix
Un contenu ‘snackable’ , nous dit-on, c’est la demande des clients désormais. Totalement vrai : la vidéo répond bien à cette demande de contenu préparé pour une compréhension rapide et appelant aux deux sens cognitifs les plus utilisés dans le marché IT : la vue et l’ouie. Encore faut-il dans un marché IT B to B proposant des solutions ‘utiles’ et non ‘futiles’ éviter quelques écueils. Oui aux « turoriels », oui aux « démonstrations animées », non aux « présentateurs lisant un texte », non aux « films » – la fameuse story à l’américaine – qui demandent un décodage que 2mn30 de temps vidéo ne donnent pas. Ces précautions étant prises, la vidéo accompagne mieux que tout document à lire la réflexion de l’utilisateur.
