Bien que les PME et TPE aient dû faire face à des difficultés en 2020, la majorité des répondants à une enquête de Pipedrive ont observé une croissance de leur chiffre d’affaires après la pandémie.
Malgré les nuages qui se sont accumulés au-dessus de nos têtes depuis le début de la pandémie, l’heure est à l’optimisme. C’est le constat, qui peut sembler étonnant, du rapport annuel « State of Sales and Marketing 2021-2022 » de Pipedrive.
Cette plateforme globale de CRM et de gestion des ventes pour les petites entreprises a interrogé 1 114 professionnels de la Vente et du Marketing, des chefs d’entreprises à l’échelle mondiale. L’échantillon comprend des startups, des PME et des grandes entreprises.
Bien qu’ils aient été confrontés à de nombreuses difficultés l’année dernière, 71 % des répondants ont déclaré que leur entreprise a connu une croissance plus importante en 2021 qu’en 2020, tandis que 73 % ont déclaré avoir atteint ou dépassé ses objectifs de chiffre d’affaires.
Plus des trois quarts des répondants (78 %) ont déclaré un retour moyen, bon ou très bon sur leurs investissements en Marketing en 2021. Dans le même temps, les entreprises qui ont dépensé davantage en Marketing ont vu leurs chiffres d’affaires augmenter davantage.
Malgré cette forte croissance, seulement 64 % des professionnels de ces entreprises ont indiqué avoir atteint leurs objectifs personnels annuels de vente en 2021, contre un peu plus de la moitié l’année précédente. La première raison indiquée est la baisse des budgets (43 %) et des ressources (43 %).
Or, les répondants ayant utilisé la technologie (comme l’IA) et automatisé leurs tâches de Vente et de Marketing ont augmenté leurs chances de 16 % d’atteindre leurs objectifs de vente. Ils étaient également 22 % plus susceptibles d’être satisfaits des outils mis à leur disposition.
Par ailleurs, les entreprises dont les fonctions Vente et Marketing sont bien intégrées sont 26 % plus susceptibles de déclarer que leurs chiffres d’affaires ont dépassé les prévisions. Elles sont également plus susceptibles d’avoir une compréhension claire de leur stratégie, de leur mission et de leurs objectifs.
Selon cette étude, les professionnels interrogés doivent de plus en plus s’occuper de responsabilités supplémentaires et passent leur journée à travailler sur 2,84 activités en moyenne.
Près de 40 % des personnes interrogées qui n’ont pas atteint leurs objectifs de vente l’année dernière (et qui n’ont jamais ou rarement atteint leur quota de vente habituel) estiment que le leadership et la gestion de leur entreprise doivent être améliorés.
Et cette amélioration passe notamment par l’automatisation. L’utilisation de ces outils ou d’autres technologies a connu une croissance de 23 % depuis 2019. La plupart des participants (85 %) utilisent un logiciel de gestion de la relation client pour suivre les ventes.
Les logiciels de CRM ont de nombreuses utilisations. L’utilisation la plus populaire parmi les répondants est l’automatisation de la maintenance et de la mise à jour des données sur les ventes et les notes sur les clients. Un nombre significatif d’entreprises ont également automatisé les flux de travail basés sur les activités (33 %).
« Il est frappant de constater que les entreprises qui ont automatisé la maintenance des données de vente et des notes sur les clients sont plus susceptibles d’atteindre habituellement ou toujours leurs quotas de vente habituels que de les manquer », note les auteurs de ce rapport.
