Dans ses prévisions pour 2020, Forrester indique que ce secteur va connaitre de profondes évolutions.Les acheteurs n'ont jamais eu autant de choix grâce aux places de marché, aux applications mobiles et à l'Internet mobile. Pour les acteurs du B2B l’expérience client restera leur principale priorité.

Le e-commerce ne connait pas la crise. Selon une étude récente de Statista, ce secteur connaîtra une croissance mondiale d'environ 20 % d'ici la fin de cette année. Il devrait atteindre les 3,5 milliards de dollars, soit environ 13,7 % de toutes les ventes. D'ici 2021, ce pourcentage devrait passer à 17,5 %.

L'essor du commerce électronique peut être attribué à l'évolution démographique des acheteurs. Les jeunes générations préfèrent faire leurs achats en ligne plutôt que dans les magasins. Et les acheteurs sont de plus en plus enclins à choisir une marque ou un modèle qu’ils auront vu et partagé sur Instagram, Snapchat et Facebook.

En 2020, les entreprises continueront donc d'utiliser les réseaux sociaux pour rester en contact avec leurs clients ou prospects, réagir lorsque les choses tournent mal et repérer les tendances de leur secteur. Les médias sociaux seront plus importants que jamais.

Mais, à l'occasion de ses prévisions pour 2020, Forrester constate de son côté que le « monde du B2B devient de plus en plus complexe avec les technologies émergentes qui remodèlent le commerce en amont et en aval de la chaîne de valeur, la montée des marchés parallèles et l'incertitude macroéconomique liée aux guerres commerciales, aux tarifs douaniers et aux problèmes de cybersécurité ».

Le cabinet d’analystes constate également que de nombreux secteurs du commerce B2B ne sont pas encore touchés par le numérique, et peu d'entreprises ont atteint un stade de maturité avancé.

Ces entreprises de pointe ont l'occasion d'aller au-delà des simples cas d'utilisation commerciale/transactionnelle pour relever les défis de l'industrie en général en appliquant les leçons tirées de différents écosystèmes.

1-Adopter le management de produits numériques ou se laisser distancer

Un nouveau rôle, hybride entre négociant en retail, représentant des ventes B2B et dirigeant de CPG (Consumer Packaged Goods), émergera. Il sera chargé de comprendre la façon dont chaque canal sert de façon unique les acheteurs qui l'utilisent et surveillera les préférences des clients en matière de changement de canal.

2-Plus de partenaires

Les fabricants et industriels vont doubler leur participation en s’associant avec de nouveaux partenaires non transactionnels.  L'année prochaine, Forrester estime qu’il y aura un pic de partenariats, d'intégration et de nouvelles opérations de co-marketing entre partenaires. Dans tous les domaines, y compris le marketing et la vente qui pourraient être confiés à des spécialistes du numérique.

3-Plus d'outils et de talents

Comme nous l’avons indiqué plus haut, le commerce en ligne va se développer considérablement. Forrester prévoit que le marché des achats électroniques atteindra 5,4 milliards de dollars d’ici 2020, contre 3,7 milliards de dollars en 2016.

Les acheteurs s’orienteront de plus en plus vers les marketplace à cause du vaste choix de produits et de solutions MrO (Maintenance, repair  and operations) à partir de solutions SaaS pour les professionnels. Ils feront aussi de la transparence des prix/du faible coût un must, plutôt qu'un choix judicieux.

Cette évolution devrait favoriser l’émergence ou le renforcement  d’éditeurs et de solutions capables de « bâtir » les marketplace B2B que les vendeurs, les distributeurs, les détaillants et les associations lanceront dès l’année prochaine.

Ces marketplace se développeront dans les domaines où les besoins des acheteurs, des industries ou des régions mal desservies par d'autres chaînes ou les grandes plates-formes « de marque ».

Source : Forrester

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