De l’industrie à la finance, en passant par la médecine et la cybersécurité : l'Intelligence Artificielle (IA) pénètre désormais pratiquement tous les secteurs d'activité. Selon une récente étude de KPMG, l’adoption de l'IA aurait explosé pendant la crise du Covid, et ce particulièrement dans les secteurs des services financiers et du commerce de détail, où son taux a augmenté respectivement de 37% et 29%. Selon McKinsey, 61% des entreprises les plus performantes auraient également augmenté leurs investissements dans l'IA au cours de la pandémie.
L’IA fait également son chemin au sein de secteurs où l’on ne s’attend pas nécessairement à la trouver, tel que celui de la vente b2b. Ses diverses applications aident les vendeurs, qui font face à des environnements de vente de plus en plus complexes. La vente guidée par l'IA (ou « IA-guided selling »), qui associe l'intelligence humaine au machine learning, possède un large potentiel dans l’optimisation et la personnalisation des parcours de vente et de l’expérience client. Dans un contexte hautement compétitif et digitalisé, comment son adoption peut-elle garantir le succès à long terme des entreprises ?
L’innovation technologique comme gage de compétitivité
Bouleversé par les changements induits par la pandémie, l'ensemble du cycle de vente est désormais majoritairement digital. Les processus de vente b2b se sont complexifiés, pour les acheteurs comme pour les vendeurs. D'une part, la concurrence sur les canaux digitaux s’est démultipliée : les utilisateurs sont constamment bombardés par du contenu promotionnel, et les marques doivent redoubler d'efforts pour se différencier. D'autre part, les clients ont désormais davantage de contrôle sur leur propre parcours. Ils s'appuient sur le contenu qui circule en ligne et peuvent faire des recherches, comparer, et prendre une décision d’achat bien avant d'interagir directement avec un vendeur. Dans ce contexte de compétition accrue, les équipes commerciales sont en outre sous une pression constante pour optimiser leurs stratégies go-to-market afin d'atteindre leurs objectifs. Plus de la moitié (51 %) des entreprises ont augmenté leurs objectifs de revenus pour 2021, tandis que 81 % considèrent la croissance de leur activité comme une priorité absolue. Toutes les données suggèrent que ces tendances vont durer, ce qui laisse présager un avenir sous haute pression, axé sur le « tout numérique » et dirigé par les clients.
Face à cela, les équipes sales n’ont d’autre choix que de s'adapter. Elles doivent se transformer en conseillers, en agents facilitateurs, avec une compréhension approfondie des attentes et besoins de leurs clients potentiels. Il leur est également essentiel d'avoir accès à un large éventail de contenus personnalisés qui guident les clients et répondent directement à leurs attentes – et c’est ici que l’IA entre en jeu. À l’ère du tout numérique, l’IA a le potentiel d’étayer la complexité des cycles de vente et d’aider les équipes sales et go-to-market à atteindre des objectifs de plus en plus exigeants. Les entreprises doivent donc absolument tirer parti des innovations technologiques liées à l’IA si elles souhaitent optimiser la productivité de leurs équipes et garantir leur efficacité sur le long terme.
L’IA et la data, main dans la main pour optimiser les ventes
Le potentiel de l'IA dans le contexte de la vente b2b se trouve dans l’analyse des données. Chaque interaction ou action d’un client potentiel génère des données, qui fournissent des indications précieuses sur l'efficacité des stratégies de vente d’une marque. Si ces données contextuelles sont collectées et analysées à grande échelle, elles permettent d'identifier des modèles et des comportements-types sur lesquels de nouvelles stratégies commerciales peuvent s’appuyer.
La vente guidée par l'IA n’a pas pour vocation de remplacer les équipes sales, mais véritablement de les appuyer à chaque étape du parcours de vente, tout en leur fournissant des informations et recommandations tirées de l’analyse des données client. Si le cycle de vente ne saurait se passer des compétences humaines et de l’empathie des équipes, l’assistance de l’IA leur permet de tirer parti de conseils proactifs pour prendre les décisions les plus efficaces possible – celles qui seront le plus susceptibles d’optimiser leurs interactions avec leurs clients potentiels.
Si l'on prend l'exemple des services financiers, l'IA a un rôle clé à jouer dans l'amélioration des relations que les conseillers financiers et les gestionnaires de patrimoine entretiennent avec leurs clients. Dans un secteur de plus en plus compétitif et marqué par un recours grandissant aux services en ligne, les systèmes d'IA permettent aux conseillers financiers d’optimiser chaque interaction afin d'offrir des expériences client personnalisées et cohérentes. L’objectif est de guider les conseillers financiers avec des recommandations basées sur l’analyse à la fois des données client en temps réel et de la performance du contenu sur les différents canaux d’interaction. L’IA peut également prendre en charge des tâches telles que la rédaction, l'adaptation ou la conversion de ce contenu pour des canaux spécifiques, permettant ainsi aux conseillers financiers de se concentrer sur l’établissement de relations durables et personnalisées avec leurs clients actuels et potentiels.
L’avenir de la vente se trouve-t-il dans l’IA ? La réponse est claire tant le potentiel de la vente guidée par l’IA en termes d’optimisation des cycles de vente est vaste. Dans un contexte dominé par les interactions en ligne et la recrudescence de concurrents toujours plus actifs, les entreprises doivent tout mettre en œuvre pour soutenir leurs équipes. Avec l'IA à leurs côtés, les vendeurs b2b de tous les secteurs d'activité seront en mesure de se concentrer sur la création de relations plus solides avec leurs clients, et d’ainsi stimuler la croissance de leur entreprise sur le long terme.
Par Romain Franczia, RVP South EMEA chez Seismic
