L’avènement de ChatGPT en novembre 2022 a suscité de fortes promesses dans tous les domaines. Le secteur des ventes n’y échappe pas. Face à cette prévision optimiste, l’étude de Panasonic exhorte les entreprises à anticiper et à surmonter les défis et les obstacles qui se présentent pour accéder aux bénéfices promis.
Mais en quoi l’IA générative (IAGen) peut-elle y parvenir dans la fonction commerciale ? L’étude explique que la compréhension du marché est le principal atout pour les processus de vente avec sa capacité à analyser de vastes ensembles de données et à produire des rapports narratifs crédibles. Il reste que les commerciaux de niveau junior sont plus enclins que leurs homologues plus âgés et expérimentés à dire qu'ils utilisent l'IAGen pour comprendre le marché (62 % contre 48 %). Les commerciaux seniors ont une plus grande expérience du marché et se fient davantage à leur propre jugement, ce qui explique
cette réponse.
Le deuxième cas d’usage est la personnalisation des contenus au-delà des canaux habituels tels les courriels et les lettres d'information. Plus précisément, la possibilité de créer des messages vidéo et des podcasts très ciblés fait partie des promesses de l'IA générative. Les principaux bénéfices de l’IAGen sont déclinés dans le graphique ci-dessous. Sur le podium figurent les formations personnalisées (28 %), les réductions de coûts (32 %) et l’augmentation du volume des prospects.
Les grands acteurs de la vente au détail tels Amazon ont modifié les critères de base des consommateurs en matière de ciblage et de réactivité, ce qui se répercute sur le B2B. Le gain de temps grâce à l'IAGen avancé par les responsables commerciaux est de disposer d'une plus grande marge de manœuvre pour communiquer avec les prospects et les clients.
La difficulté principale est l’intégration dans les processus de vente
Une écrasante majorité, soit 92 % des répondants, s’attend à rencontrer des difficultés d’intégration. Loin devant la nécessité de la formation (68 %), de la sécurité (63 %) et de la conformité réglementaire (61 %).L’IT est appelé à la rescousse pour intégrer l’IAGen à la fonction commerciale par 68 % des répondants qui comptent sur la DSI pour assurer cette transition. Les obstacles à sa mise en œuvre dans les processus de vente sont représentés dans le graphique qui suit. Les trois contraintes majeures mentionnées dans l’étude sont le manque d’expertise dans la formation, la sécurité et la conformité aux règlements. Des réponses qui montrent bien que les professionnels de la vente ont bien conscience des problèmes et qu’ils ne sont pas prêts à foncer tête baissée dans la mise en œuvre de l’IAGen.
