La Transformation Numérique des TPE-PME passe par l’infrastructure également. Sur ce point, l’intégrateur est leur interlocuteur privilégié jusqu’à présent et il continuera de l’être mais sous la forme de MSP, avec un modèle économique différent et un métier renouvelé.

De la Très Petite Entreprise d’une dizaine de personnes, reposant souvent sur une structure artisanale, à la Moyenne Entreprise, disposant parfois d’une DSI et d’un personnel I.T. qualifié, toutes ou presque tentent d’opérer leur Transformation Numérique pour évoluer vers une économie de services.

Bien souvent, une seule personne est aux commandes, le DG, et ce, même si parfois quelques personnels spécialisés l’entourent et résolvent des problèmes d’ordre plus technique. Notamment en matière de réseaux, informatique ou de téléphonie, le moyen d’évoluer vers une économie de services n’est pas aisé et seuls les experts qui habituellement entretiennent une relation avec ces entreprises peuvent les aider aujourd’hui à passer le cap du Tout Numérique.

En France, il y a près de 5000 intégrateurs spécialisés dans les réseaux, les télécoms et l’informatique, ceux-là même qui innervent le tissu économique français des TPE et PME en leur prodiguant matériel et logiciels. Ces spécialistes, souvent installateurs et mainteniciens des Systèmes d’Information, doivent aujourd’hui opérer leur propre transformation numérique pour répondre aux demandes générées par la « Cloudification » du monde de l’entreprise. Ils deviennent donc des MSP, Manage Services  Provider.

Pour ce qui concerne la téléphonie, tout a basculé dans l’IP et dorénavant c’est un business d’abonnement que ces MSP doivent gérer. Et ceci concerne aussi bien le réseau informatique que la téléphonie. La partie opérationnelle du métier ne change pas fondamentalement, mais relève plus de l’expertise du paramétrage à distance des services vendus aux clients. Le modèle économique de l’intégrateur s’oriente radicalement vers la vente d’abonnements et la fonction d’opérateurs de services numériques.

Un accès Internet permanent, des connexions résilientes sont devenues une absolue nécessité pour l’entreprise numérique. Côté MSP, cela signifie donc la vente de deux abonnements à une entreprise donnée, un premier dédié aux services en tous genres et un autre pour la voix. Avec une telle disposition, l’on peut ainsi basculer d’un réseau à l’autre si un des liens tombe, et ainsi assurer une continuité de connexion et de services. Mais en partant des réseaux tant téléphoniques qu’informatiques, le travail du MSP s’étend et il doit également assurer toutes les données générées transitant dans l’espace numérique d’un client. Les entreprises sont en butte à des menaces numériques permanentes (crypto-virus, phishing ciblé, vols d’informations techniques ou à caractère personnel etc.) et soumises à de nouvelles réglementations tel le RGPD, et ce quelle que soit leur  taille. Elles se doivent de  protéger leur métier, leur propriété intellectuelle, leurs données qui sont autant de richesses immatérielles de plus en plus numérisées. C’est donc tout naturellement vers les MSP spécialistes de leur infrastructure Réseaux et Télécoms qu’elles se tournent pour leur demander cette expertise. Il est compliqué de démultiplier les MSP et réduire le nombre de points de contacts avec des prestataires convient bien au CEO de la TPE-PME. Et ceux qui jusqu’à présent étaient spécialisés dans des domaines bien définis doivent donc également tenir compte de la sécurité des données.  En déployant de nouveaux outils à leur catalogue pour la protection de ce qui passe par les réseaux vers un quelconque Cloud tel le Backup, le Disaster Recovery, le chiffrement des flux ...

Comment un intégrateur spécialisé devient-il MSP et plus généraliste ? Cela passe tout d’abord par leur propre transformation numérique qui modifie leur modèle économique en le faisant passer du CAPEX à l’OPEX. « Un modèle économique qui correspond aux besoins et attentes du Cloud. » précise Laurent Silvestri, Dirigeant d’OpenIP et Président du CDRT, Club des Dirigeants Réseau et Télécoms. « Dorénavant, le client désire un service et un usage qui soit accessible par utilisateur. Car au sein d’une entreprise, les profils se multiplient en fonction des postes, les sédentaires, les mobiles, le flex-office (télétravail) ... Cela implique plusieurs abonnements différents et même des besoins applicatifs différents : conférence Web, application dédiée selon le contexte (mobile ou sédentaire) ce qui va, par exemple, de l’office 365 à Microsoft Team. Il faut également attiré les nouvelles générations XYZ qui refusent de travailler dans des entreprises sans un minimum d’applications Nouvelle Génération. »

Et de poursuivre, « Ce qu’il faut aux TPE et PME, c’est un opérateur de proximité. Celui en qui elles ont confiance et qui les prennent par la main face à tous ces enjeux. Conseil, réactivité locale, formation sur tous les sujets Cloud, cybersécurité, convergence et communications unifiées. C’est là, la transformation de ces 5000 intégrateurs présents sur le territoire et qui assumaient jusqu’à présent ce rôle de proximité dans leur domaine de prédilection et qui doivent devenir des Opérateurs de Services de Proximité. Les TPE-PME ont besoin de savoir comment passer le cap du Numérique avec des conseils à la clé : comment avoir une connexion Internet résiliente ? Comment passer dans le Cloud ? Quels choix de solutions logicielles ? Etc. Qui mieux que son intégrateur, prestataire de proximité de tout temps, peut répondre à de telles interrogations ? »

Laurent Silvestri, Dirigeant d’OpenIP est Président du CDRT, Club des Dirigeants Réseau et Télécoms. Dans ce cadre, il représente près de 200 Chefs d’entreprise, éditeurs de logiciels, équipementiers, opérateurs d’infrastructure ou opérateurs de services numériques. Un club qui regroupe tout l’écosystème des réseaux et Télécoms, de la fabrication à l’exploitation en passant par la distribution. Comme au sein de toute association, on s’y rencontre pour échanger sur le métier, souvent les thèmes abordés traitent des problématiques et cela va jusqu’aux nouvelles tendances du secteur. Les adhérents  y viennent également pour se former  ou chercher des conseils. Ce club sert également d’entité représentative de la profession auprès des instances officielles. Une organisation qui met à la  disposition  des milliers d’entreprises du secteur les informations nécessaires pour opérer une transformation numérique d’un point de vue stratégique comme technologique en organisant des tables rondes, interventions d’experts de toutes sortes sur des thèmes autant actuels que prospectivistes tels l’économie de l’abonnement, le SD Wan, l’IoT, la mutation vers le Cloud ...

« Il faut des opérateurs de proximité pour répondre aux nouveaux besoins des TPE-PME. Ils sont près de 1300 aujourd’hui à être passés du rôle d’intégrateur à MSP. Pour les servir, il existe des agrégateurs sur le territoire. »

En France, il existe quelques agrégateurs de services dont Sewan, Unyc, OpenIP ou Alphalink. Leur rôle est de fournir en marque blanche tous les MSP qui vont offrir les services de proximité aux entreprises. Ces agrégateurs ont eux investi dans les infrastructures (backbones Internet pour voix, données et Cloud). Des solutions pré-packagées sont proposées sur des portails aux MSP qui ensuite les mettent à disposition de leur client final, TPE ou PME. Ces packages peuvent comprendre tout ce dont aura besoin le MSP, infrastructure et réseaux, téléphonie comprise. A lui de faire son marché en souscrivant lui-même auprès de l’agrégateur d’infrastructure et services et à lui, de déployer les services de proximité. Il peut le faire sur des Cloud publics, Cloud Privés ou le Cloud même de son agrégateur. C’est l’équivalent côté IT d’un Datto ou de son distributeur en France BeMSP qui eux se focalisent plutôt sur la vente d’applications aux MSP.

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