Si l’image de l’intrapreneur associé au DSI semble passée de mode, celle de la démarche commerciale de la DSI sur les projets informatiques de l’entreprise demeure. Et si les métriques du marketing de vente B2B s’appliquaient aux projets de la DSI ?
Nous l’évoquons régulièrement, le marketing de la DSI est pour IT Social une démarche que nous suivons et supportons depuis notre création. La DSI a besoin du marketing pour porter son image et valoriser ses travaux et ses hommes.
Et si nous poussions la proximité de cette démarche vers le marketing des ventes B2B ? Cela aura au moins pour mérite de faire bénéficier la DSI des métriques des ventes B2B et de servir de point de comparaison.
Nous passerons rapidement sur des informations de type nombre de marketeurs, nombre de commerciaux internes ou sur le terrain, etc. Elles sont plus liées aux actes de vente qu’à ceux qui nous intéressent. Par contre, nous nous intéresserons aux process et à leur durée.
Premier constat, la négociation pour une vente nécessite un délai plus ou moins long : environ 1/3 prendra moins de 3 mois ; 1/3 de 3 à 6 mois ; 1/3 de 6 mois à 1 an ; et 1 sur 10 plus d’un an. Il faut savoir s’armer de patience, toute négociation prend du temps...
Second constat, toute négociation nécessite un nombre variable d’itérations du premier contact à la signature. De 1 à 5 étape dans un peu plus de 4 ventes sur 10 ; de 6 à 10 étapes dans moins de 4 ventes sur 10 ; de 11 à 15 étapes dans moins de 2 ventes sur 10 ; 16 étapes ou plus dans moins de 1 vente sur 10.
Dernier constat, les marketers évoquent un tunnel de conversion, avec éventuellement 5 étapes, pour passer de l’identification d’un besoin (la cible devient prospect) à la signature du bon de commande (la cible devient client). Ainsi la cible devient un ‘lead’, le lead est qualifié, le qualifié entre dans le prévisionnel, le process se termine par un succès la cible a signé.
Image d’entête 843917516 @ iStock aleksel-veprev
