Les RSSI sont la cible d’un marketing assidu de la part des vendeurs de sécurité. Pour mieux les connaître, il est nécessaire de savoir à quelles sources d’informations ils s’instruisent et comment ils se maintiennent au courant des évolutions dans leur métier.
Le moins qu’on puisse dire à propos des RSSI c’est qu’ils sont les points de convergence dans l’entreprise de plusieurs responsabilités, avec une technologie en constante évolution, de vastes quantités de données en mouvement, des exigences réglementaires diverses et variées et de nouvelles menaces qui assiègent les entreprises et nécessitent une vigilance constante.Pour rester efficaces et performants, les RSSI doivent se maintenir au courant de presque tout ce qui se passe dans leurs domaines et les domaines connexes.
Pour révéler comment les entreprises de cybersécurité B2B peuvent mieux atteindre les RSSI, Merritt Group s’est associé à T.E.N., une société de marketing relationnel spécialisée dans la sécurité, pour enquêter auprès des principaux RSSI afin de découvrir ce qui influence leur comportement d’achat et déclenche une vente.Il est important de noter que cette enquête, Marketing&Selling To The CISO : 2020 Edition, menée entre novembre 2019 et janvier 2020, a été interrompue par l’irruption du Covid-19. Mais pour bien faire les choses, Merritt Group a complété ce rapport après le plus fort de la crise, afin de l’actualiser en intégrant les modifications induites par la crise.
Pour s’informer, les RSSI préfèrent leurs pairs…
La nécessité de faire une veille constante oblige les RSSI à consommer unegrosse quantité d’informations. Les ressources auxquelles ils « s’abreuvent » de préférence aux contenus informatifs tiers, plutôt qu’à des documents marketing. Ils font confiance à leurs collègues, valorisant l’expérience de leurs pairs plus que toute autre chose.Environ 64 % des RSSI interrogés disent qu’ils s’appuient sur la communication entre pairs et le bouche-à-oreille pour s’informer sur les nouveaux produits et les fournisseurs de sécurité. C’est beaucoup plus que ce qu’ils font pour toutes les autres sources réunies. Seulement 13 % s’appuient sur des événements pour s’informer, 9 % sur les rapports des cabinets d’analyse (Forrester, Gartner…), et 8 % sur les webinaires, podcasts et autres contenus similaires des vendeurs.
Les RSSI recherchent également des sources qui leur fourniront rapidement des informations importantes. Ils sont ainsi 80 % à lire les blogs des vendeurs. Généralement écrits par des spécialistes et au contenu assez technique, ils bénéficient d’une meilleure image que les sites web, généralement assimilés à du contenu marketing. Parmi ces 80 % de lecteurs de blogs, 53 % lisent les articles sur les nouvelles menaces ou attaques, 25 % recherchent l’évolution des tendances et des prévisions du marché, et 11 % des informations sur les nouveaux produits.
… et dédaignent les influenceurs
On notera avec intérêt l’absence des influenceurs de cette liste de sources. Bien que ceux-ci bénéficient d’une attention particulière de la part des vendeurs depuis l’avènement des blogs spécialisés, 60 % des RSSI interrogés ne les suivent même pas. Ils se tournent encore moins vers eux en premier lieu pour obtenir des informations. « C’est une bonne nouvelle pour les fournisseurs, qui peuvent passer moins de temps à rechercher les faveurs des influenceurs et plus de temps à établir des relations précieuses et durables avec les clients », s’exclame l’auteur du rapport.
Contrairement aux influenceurs, les RSSI ont une plus grande confiance dans les médias spécialisés dans la sécurité et les blogs comme KrebsOnSecurity, CSO et SC Magazine pour se tenir au courant de l’actualité du secteur. Pour les vendeurs, la stratégie est claire : un blog à jour et informatif est important, mais il faut aussi une bonne réputation et une solide notoriété de la marque dans la presse professionnelle. « Les équipes de relations publiques doivent tenir compte des informations utiles aux RSSI lorsqu’elles présentent des journalistes et fournir des informations fondées sur des données », conseille le rapport.
