Plus que jamais, les équipes marketing sont challengées sur leur contribution au chiffre d'affaires de l'entreprise. C’est donc sans surprise que la génération de trafic et de leads est de loin la première de leurs priorités.
Entre le marketing et les ventes subsiste un écart important et historique. Et pourtant, si l’on interroge ces deux métiers, et cela depuis plusieurs années, le top 3 de leurs défis est le même : 1 - Générer du trafic et des leads ; 2 – Démontrer le ROI ; 3 – S’assurer leur budget.
Pour autant, l’analyse du suivi des actions menées tant par le marketing que par les ventes se révèle insuffisante. Soit qu’il leur manque des outils pour assurer ce travail qi devrait être quotidien, soit plus simplement ils ne disposent ni des ressources ni d’un processus internes pour interpréter ces données.
Pourtant, les équipes marketing ont besoin de mesurer leurs contributions et de prouver les résultats directement impactés par le marketing sur les ventes. Mais demeure un vide dans les opérations qui empêche de suivre et de mesurer avec précision les efforts menés, les prospects et les ventes. C’est ainsi que la mesure du ROI manque à l’appel pour démontrer le succès des opérations marketing… et obtenir par là même des budgets plus importants. Le Top 3 des challenges du marketing s’enchaînent et s’interpénètrent avec logique.
Top challenge des équipes marketing
Le rapport annuel « State of Inbound » réalisé par HubSpot dresse un état des lieux des lieux des challenges du marketing :
- 63% - Génération de trafic et de leads
- 40% - Démontrer le ROI des activités du marketing
- 28% - Sécuriser un budget suffisant
- 26% - Gérer le site web
- 21% - Cibler le contenu pour une audience internationale
- 19% - Former les équipes
- 16% - Recruter des talents
- 7% - Trouver un sponsor exécutif
Que faire ?
Pour se mettre en phase avec les ventes, le marketing en particulier va devoir apporter des modifications aux stratégies, aux processus, aux méthodologies et aux technologies marketing utilisées par l’entreprise.
Cette évolution sensible devra passer par plusieurs démarches stratégiques :
- Réorganiser l'état d'esprit marketing de l'entreprise avec un département marketing considéré comme une initiative de l'entreprise avec des objectifs collectifs.
- Travailler plus efficacement avec une approche marketing agile, en utilisant les données pour apporter des changements et pivoter plus rapidement en fonction de paramètres définis.
- Utiliser les bons outils pour aider à planifier et mesurer des stratégies de marketing et les résultats.
- Décomposer les ventes et les silos marketing, et prendre des initiatives pour combler l'écart entre les équipes marketing et commerciales.
Il y a encore beaucoup de travail à accomplir, et cela quelle que soit la taille de l’entreprise.
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