Les 5 voies de la transformation digitale des ventes

Au moment où la volatilité des marchés offre moins de possibilités de différenciation des prix, et où les organisations font face à la fluctuation des conditions économiques, il devient difficile de gagner de nouvelles affaires. C’est pourquoi les services occupent une place de plus en plus centrale dans l'industrie manufacturière, notamment parce qu'ils peuvent être sources de revenus et de marge.

De nombreuses entreprises évoluent aujourd’hui du modèle de la société de production et de développement classique vers celui du fournisseur de solutions d'investissement pour les biens industriels, ce qui est une condition préalable essentielle pour sécuriser les flux de trésorerie à court terme, et les revenus et la croissance à long terme.

Avec une offre intelligente de services numériques, les entreprises manufacturières peuvent réaliser la différenciation cruciale face à leurs concurrents et générer des profits substantiels.

Certaines entreprises de fabrication pensent que l'industrie 4.0 signifie juste une façon d'augmenter leur production et l'efficacité de leurs ressources dans le développement, les achats et la production. Et ce sont en effet des éléments importants de la réussite des entreprises. Cependant, il est également important de se rappeler la nécessité d’une commercialisation efficace des produits et services.

Le marketing, les ventes, la clientèle ou le service après-vente sont des éléments clés d'une chaîne de valeur solide et résiliante. Les entreprises qui négligent ces éléments prennent le risque nuire à la chaîne vertueuse de l’entreprise 4.0 et à leur performance économique. Le défi central est la commercialisation sur mesure et principalement numérique des produits et services.

Il y a quelques années, la boutique en ligne était en concurrence directe avec les canaux de vente traditionnels. Cette relation souvent problématique est maintenant en train de changer fondamentalement. Car sans une plate-forme technologique puissante, il est impossible de réaliser la numérisation stratégique de l'opération de vente.

Aujourd'hui, une plate-forme e-commerce intelligente permet aux entreprises non seulement de construire un canal de vente numérique supplémentaire, mais elle est aussi un outil puissant pour la numérisation de leurs unités de vente. La combinaison de la plate-forme de commerce et du CRM peut être un excellent catalyseur de vente, car elle permet aux commerciaux de présenter au client en temps réel et de configurer les produits et services et leur facture.

La numérisation progressive des flux de marchandises et les chaînes de valeur représente pour les grossistes un énorme potentiel pour la consolidation du marché et pour affronter leurs concurrents.

Grâce à la logistique renforcée et aux processus d'exécution, aux gammes de produits et à leurs descriptions détaillées, les grossistes sont dans une position idéale pour réussir en tant que fournisseurs. De plus, étant donné que leur position sur le marché est menacé par les fournisseurs, les concessionnaires et les spécialistes, ils n’ont souvent d'autre choix que de se concentrer sur la digitalisation de leurs canaux de distribution.

En 2017, les plates-formes e-commerce constitueront un point de départ idéal et un squelette stable pour la numérisation flexible et évolutive dans les entreprises de taille moyenne. En mettant la plate-forme au cœur de leur stratégie de digitalisation, les organisations peuvent aborder la numérisation de la gestion de leur cycle de vie du client dans son ensemble de manière pragmatique et agile.

La vision stratégique qui prend place derrière cela est celle de la numérisation et de l'intégration transparente de tous les processus de la culture commerciale - du déclenchement du processus d'achat à la transaction et à l’après-vente – afin d'intégrer complètement l'e-commerce, le CRM, l'automatisation du marketing, et la business intelligence (analytiques).