De plus en plus d’entreprises du numérique prennent la décision de franchir le Rubicon et deviennent des éditeurs. Cette tendance n’est pas qu’une simple mode, un moyen de coller à son époque, c’est avant tout un véritable relai de croissance, un moyen pour ces structures de devenir plus compétitives et ainsi de se développer de manière exponentielle.
Les fournisseurs de produits ou de services digitaux traditionnels ou les ENS (Entreprises de Services du Numérique), anciennes SSII (Société de Service et d'Ingénierie Informatique), ont bien souvent le déplaisir de constater que les besoins de leurs clients ne sont pas comblés par les possibilités offertes par le marché, affaiblissant ainsi leur propre proposition de valeur. Devenir éditeur leur permet de remédier à ces maux, d’utiliser leur expertise pour développer l’outil qui permettra de satisfaire les exigences de leurs cibles… parfois avant même qu’elles ne les expriment. C’est aujourd’hui devenu une forte tendance : Digital League, le réseau des entreprises du numérique en Auvergne-Rhône-Alpes, comptabilisait 2500 éditeurs il y a deux ans, contre 5000 aujourd’hui. Parmi eux 40% existaient avant d’être éditeurs.
S’il y a une chose à ne pas sous-estimer lorsque l’on se lance dans l’édition, c’est bien l’importance de constituer et de fédérer un écosystème. C’est essentiel. Cela permet en premier lieu de compenser les lacunes techniques et de développement qui ne manquent jamais d’accompagner le lancement d’un nouveau produit ou service. S’allier à d’autres acteurs du secteur permet d’ajouter des « briques » à sa solution et ainsi de la rendre beaucoup plus pertinente. C’est la meilleure manière de leur apporter une véritable plus-value et donc de les attirer.
Toutefois, si la constitution d’un écosystème est un échelon majeur dans l’aventure de l’édition, il ne faut en aucun cas négliger ses prospects. Il est nécessaire d’agir sur ces deux volets de manière parfaitement synchronisée pour générer un cercle vertueux : agréger des partenaires permet d’attirer des clients, clients qui eux-mêmes permettront d’attirer des partenaires de plus en plus valorisants.
Fédérer et entretenir son écosystème
Il convient au préalable d’attirer les premiers partenaires, les membres fondateurs du nouvel écosystème en passe d’être construit. Pour cela, il faut avant tout être capable de se projeter, de pouvoir présenter et expliquer les perspectives à long terme. C’est un important investissement de temps. Pour enclencher la machine mieux vaut tout d’abord aller chercher des entreprises peu connues. Le nombre fait la force. Une fois de multiples entreprises de ce type réunies, l’écosystème pourra attirer des acteurs plus réputés.
Reste ensuite à entretenir ce réseau de partenaires. Il est, à ce niveau, primordial de communiquer très régulièrement sur les performances générées, les nouveautés ou encore la vision portée par l’entreprise à l’initiative de ce rassemblement de sociétés. Cela permet à chaque membre de s’aligner ou à l’inverse de modifier sa propre roadmap en fonction de leurs retours. En plus d’être en capacité permanente de démontrer son ROI auprès de chacun des acteurs, il ne faut pas omettre de les valoriser individuellement.
Afin de générer de l’émulation et de l’envie de continuer à être partie prenante de l’écosystème, il appartient à son instigateur d’y consacrer du temps et des ressources. Création de contenus, webinars réguliers, organisation d’événement quand la période le permet, sont autant de pratiques à favoriser. Tout cela a évidemment un coût, mais ce dernier se révèle rentable : si l’écosystème est solide, les prospects affluent. Mieux : la part d’entre eux qui se convertissent en clients augmente considérablement.
Se préparer à demain
Les choses ont déjà grandement évolué. Hier, les écosystèmes se constituaient par réseautage physique, aujourd’hui, à nouveau, le digital a envahi un nouvel aspect de notre société et les cercles de partenaires se constituent en ligne. Les groupes Slack, Whatsapp, Facebook ou encore Linkedin fleurissent en tous sens, sur le terreau d’une peur largement diffusée : « seul je suis mort ».
Cette crainte panique de la solitude face à une conjoncture économique des plus sévères a eu l’effet pervers de rassembler des gens qui n’avaient pas grand-chose en commun. Des écosystèmes très généralistes se sont développés et ont perdu leur intérêt en gagnant de nouveaux membres. Ceux de demain se recentreront, ils seront plus verticaux, spécialisés… pertinents.
Ce n’est qu’ainsi que de petites structures pourront se développer, ensemble, autour d’une proposition de valeur commune et lutter contre les géants du monde entier.
Par Colin Lalouette, CEO chez Appvizer et Eric Alessandri, CEO chez Wizaplace
