L’appétit des grands intégrateurs pour les spécialistes du cloud et les acteurs de proximité reflète autant leurs ambitions d’extension internationale que la nécessité d’adopter une approche raisonnée et sur mesure pour convaincre et accompagner les acteurs de taille moyenne dans leur transformation numérique
En septembre 2020, Accenture avait annoncé la création d’une division nommée « Cloud First ». Le groupe annonçait alors prévoir un investissement de 3 milliards de dollars sur 3 ans pour accompagner les entreprises à migrer dans le cloud.
L’annonce a été suivie d’effets puisque parmi les dizaines d’acquisitions effectuées depuis cette annonce, beaucoup concernent effectivement le cloud. En France, l’entreprise a ainsi jeté son dévolu sur Linkbynet (expert du cloud) et OpenMinded (spécialiste de la cybersécurité).
Les investissements dans le cloud des grands intégrateurs de systèmes se multiplient. On assiste en effet à une importante vague d’acquisitions en 2021.
De nombreux fournisseurs de services informatiques, tels que IBM, Cognizant, Capgemini, Atos et Wipro ont contribué à cette déferlante au cours des derniers mois.
L’engouement pour les experts de l’intégration cloud s’explique par deux principaux facteurs clés : le renforcement des capacités d’acquisition de ces acteurs dans le contexte de la pandémie de Covid-19 d’une part, et leur volonté d’étendre leurs services à l’échelle mondiale, d’autre part.
Le changement de paradigme dans la consommation de services informatiques a ainsi motivé l’acquisition d’entreprises dans des domaines stratégiques tels que la mise en œuvre de plateformes de cloud computing et de solutions et services basés sur l’intelligence artificielle.
Par leurs récentes acquisitions, les grands intégrateurs comblent un à un les manques identifiés au sein de leurs offres. Souvent positionnés sur le segment grands comptes, et comptant parmi les leaders dans les domaines du conseil et des services d’accompagnement à la transformation digitale ou encore les Services Managés du Cloud Public, mais aussi dans le domaine des services relatifs à la Gouvernance, au Risque et à la conformité, ces acteurs cherchent à renforcer leur position sur le segment midmarket et les services dédiés aux Infrastructures et plateformes hyperscales.
Le besoin d’agilité des entreprises du marché intermédiaire
Les grands intégrateurs du marché disposent de gammes étendues et savamment conçues de services de cloud computing, allant de la consultation stratégique à la transformation, en passant par l’ingénierie, les plateformes de cloud computing, l’infrastructure et la sécurité du cloud computing. Leur présence mondiale et le volume important de ressources dont ils disposent les positionnent comme des partenaires de choix pour accompagner l’adoption et la transformation du cloud à grande échelle.
L’approche grands-comptes n’est pas adaptée au midmarket
Pour autant, l'approche commerciale, même si elle est pensée pour répondre de manière bien spécifique à chaque client, est le plus souvent plutôt orientée grand-comptes. Pour la prise en charge de projets cloud encore à leurs prémices, ou simplement plus modestes, ou encore pour les entreprises n’ayant que des besoins modérés en matière de services cloud managés, l'approche professionnelle proposée par de tels acteurs peut paraître disproportionnée par rapport au besoin initialement énoncé. Surtout si l’on considère que la force de frappe d’acteurs de cette envergure requiert du temps et des efforts non seulement pour personnaliser les solutions proposées, mais aussi pour en négocier le coût. Un temps qui n’est pas consacré à la gestion du cœur de métier et des opérations courantes…
L’agilité et la proximité, maîtres-mots de la relation avec les intégrateurs
Les entreprises attendent de leurs fournisseurs de services IT une agilité et une capacité de montée en charge similaires à celles qu’ils attendent du cloud. Elles désirent un accès direct à des interlocuteurs experts, des cycles de décision courts, une capacité d’itération, des capacités de négociation adaptées à un contrôle des coûts optimal. Elles veulent aussi que ce partenaire puisse les accompagner dans leur croissance, aussi rapide soit-elle.
Accompagnement des entreprises midmarket vers le cloud : une opportunité en or pour les acteurs internationaux de l'IT
L’expertise d’acteurs avec une empreinte locale forte, une connaissance pointue des métiers et une véritable capacité à désigner des architectures de connectivité vers les Clouds mais aussi à prendre en compte les points de présence, les solutions de redondance, à fournir les plus basses latences possibles et à proposer un guichet unique pour la modernisation applicative dans des environnements cloud sont autant d’avantages clés lorsque l’on souhaite adresser le midmarket.
Et c’est là que se trouve le potentiel de marché pour ces grands fournisseurs de services IT qui, en accompagnant avec brio la croissance des ETI, feront croître, à terme, leur portfolio grands comptes.
Maintenant que les dernières barrières de l’adoption du cloud sont tombées, il faut s’attendre à voir de nombreuses autres acquisitions dans ce domaine. Le métier de la migration dans le cloud et des services cloud a encore de beaux jours devant lui.
Par Thomas LANAUTE, directeur des ventes en Europe Continentale chez BSO
