Marketing de la DSI : Combien faut-il d'utilisateurs ? Quel est le budget minimum ? Quel chiffre d'affaire faut-il produire pour qu'un DSI s'autorise à faire du marketing ? Romain Barré, expert en accompagnement au changement et marketing de la DSI, répond à ces questions.
A chaque émergence de nouvelles approches ou méthodes, la question de la taille critique se pose. Mes discussions avec des DSI frileux tournent régulièrement autour de cette interrogation légitime.
La valeur au centre de la réflexion
« A chaque fois que je veux expérimenter quelque chose, j'ai du mal à présenter un ROI à mon DAF et à mon DG », se plaint le DSI rompu aux rouages de l'entreprise.
Cette remarque est un bon début : le marketing, y compris d'une 'fonction support', comme est considéré l’IT, commence par un questionnement sur les opportunités et la valeur produite.
Comment vont réagir les autres ?
Un peu plus loin dans la discussion, et une fois la valeur promise identifiée, une deuxième crainte est exprimée par notre DSI méfiant. Elle porte sur l'image de sa fonction auprès de ses collègues : « Que vont dire les autres ? Je les entends déjà : après la digitalisation et l'Uberisation de notre entreprise, voilà que les informaticiens veulent faire du marketing ! ».
Pour le rassurer, je pourrais conseiller à notre DSI d'imaginer que tous ne répondront pas de la même manière, et qu'effectivement, de manière caricaturale, certains profils de l'entreprise sont plus enclins à voir les opportunités d'une orientation marketing de la DSI que d'autres.
L'objectif est peut-être simplement de comprendre qui est 'sensible' à quoi ?
Monsieur le DSI, vous mettez un pied dans la compréhension de votre marché par la segmentation client !
La DSI comme agitateur d’idées ?
« Admettons que je sache ce que l’entreprise a à gagner et comment le présenter à mes différents collègues, nous, les informaticiens, sommes-nous crédibles pour proposer des innovations business en rupture ? »
Encore une fois notre DSI précautionneux n'a pas tort : la crédibilité ne se décrète pas. A défaut de l'être à tous les niveaux de la performance de l'entreprise, la DSI (sinon elle n'existerait plus) a une zone de crédibilité, un espace où son expertise est légitimement reconnue.
Cet espace et son budget, qu'ils soient associés au poste de travail ou à l'installation des logiciels, correspondent à la valeur réelle de la DSI.
C’est par l’identification de cette zone que notre DSI prend conscience de son positionnement sur son marché !
Comment leur dire ?
« Comment leur dire ce que je peux faire ? Ils ne comprennent jamais rien à ce que je raconte et d'ailleurs ce n'est pas plus mal, au moins ils ne viennent pas me poser de questions ! »
A ce point de la discussion, je suis obligé de faire remarquer à notre cher DSI qu'il joue malicieusement avec son image : il a réussi à créer, à travers un jargon technique et autres circonvolutions, une barrière entre ses collègues et lui. Comme il le dit lui-même, il est d'un côté, frustré de cette situation car il n'est pas compris quand il le souhaite, mais d'un autre, elle lui permet de masquer ses décisions et orientations…
A défaut de les maîtriser, notre DSI vient de toucher du doigt les limites de sa communication et de matérialiser l'image et les canaux de communication de la DSI au sein de l’entreprise.
Jamais contents !
« De toute façon, ils ne sont jamais contents, je pourrais toujours installer SAP en 10 min ou leur donner des iPhone tous les jours qu'il y aurait toujours quelqu'un pour me dire ce n'est pas assez rapide ou trop consommateur en batterie. »
Sans tomber dans la paranoïa, notre DSI, qui aime pourtant bien les chiffres, n'a pas ici la mesure de la réalité qu'il dénonce. Demander régulièrement simplement aux utilisateurs ce qu'ils désirent et s'ils ont obtenus ce qu'ils souhaitent permet de mesurer l'écart entre la satisfaction client et l'idée que l'on peut s'en faire.
Le marketing, l’esprit ou l’outil ?
Le marketing de la DSI n’est ni une question de taille de la DSI, ni affaire d'outils, de rôles et de méthode. Heureusement d’ailleurs, car si c’était le cas, les dépenses viendraient vite s’empiler et bloquer toute initiative favorable aux clients. J'ai pour ma part la conviction profonde que le marketing des fonctions supports, et donc de la DSI, est principalement une 'orientation d’esprit', une façon de voir son métier d''informaticien' dans l'entreprise, une manière d'expliquer aux autres ce que font les membres de la DSI et pourquoi ils le font. Selon moi, l’objectif du DSI n’est pas d’ajouter des tâches associées au marketing de la DSI, mais de donner sens au métier de l’IT en l’ouvrant à ses clients.
Les Trophées du Marketing de la DSI
IT Social est partenaire de la 2ème édition des Trophées du Marketing de la DSI, qui se déroulera le jeudi 3 décembre prochain, organisée par Talisker Consulting avec le CIGREF et ESCP Europe.
Cet évènement exceptionnel est une vitrine des actions marketing destinées à valoriser la DSI auprès de ses clients. Une démarche sensible que nous évoquons régulièrement ici, à l'exemple de cette expertise, directement ou au travers de la relation de la DSI avec les métiers.
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