Le quatrième rapport annuel sur le commerce B2B numérique Avionos indique que la plupart des acheteurs changeront de fournisseur pour bénéficier d'une meilleure expérience numérique.
S’appuyant sur les réponses de plus de 150 acheteurs B2B chez des industriels, le retail et des services financiers l’étude « No More Excuses : The Time for B2B Digital Transformation is Now »confirme leur intransigeance.
Réalisée par Avionos, une agence américaine de marketing, cette étude indique que 90 % des acheteurs B2B se tourneraient vers un concurrent si le canal numérique d'un fournisseur ne pouvait pas répondre à leurs besoins. Il est vrai qu’ils n’ont jamais eu autant de choix grâce aux places de marché, aux applications mobiles et à l'Internet mobile.
Ils étaient 88 % en 2020. Elle a également montré que les propres transformations numériques des acheteurs dans leur vie personnelle au cours de la pandémie ont renforcé leurs attentes en matière d'expériences numériques B2B.
La moitié des achats B2B en ligne
La quasi-totalité (96 %) des acheteurs a effectué un achat en ligne pour leur entreprise depuis mars 2020, et 63 % ont déclaré qu'ils prévoyaient d'effectuer plus de la moitié de leurs achats en ligne en 2021.
Les acheteurs B2B ont même déclaré qu'ils n’hésiteraient pas à payer une majoration pour des expériences de commerce électronique de qualité. Une forte majorité (87 %) a en effet déclaré qu'ils paieraient davantage pour un fournisseur disposant d'un excellent portail de commerce électronique.
Ils n’étaient que 81 % en 2020 et 74 % en 2019 à mettre en avant ce critère. Ce rapport pointe aussi des lacunes dans les processus d’achats. Trouver des informations actualisées sur les produits est de plus en plus difficile.
Presque la moitié (48 %) des acheteurs ont déclaré que trouver de telles informations sur les produits ou les services était un défi majeur lors de la recherche d'achats. La situation s’est même dégradée puisqu’ils n’étaient que 19 % en 2020.
Les entreprises B2B doivent s'adapter
Manifestement, la technologie des fournisseurs B2B ne s'intègre pas toujours correctement à celle des acheteurs : 42 % de ces derniers ont déclaré que la difficulté d'intégrer les solutions technologiques des fournisseurs à leurs propres solutions était le principal point négatif de la technologie des fournisseurs.
Les entreprises B2B doivent s'adapter au changement permanent : 68 % des acheteurs sont tout à fait d'accord pour dire qu’elles doivent devenir plus à l'aise avec le changement pour prospérer dans l'ère post-pandémique.
« Les acheteurs accèdent désormais aux sites de commerce sur leur temps libre grâce à des ordinateurs portables et des appareils mobiles, ce qui augmente la probabilité de faire des achats n'importe où et n'importe quand. De leur côté, les entreprises ont davantage numérisé les processus internes tels que la facturation et supprimé les processus d'achat fastidieux. En fin de compte, cette évolution des achats a rendu encore plus perceptible l'existence de frictions dans le processus d'achat », a déclaré Scott Webb, PDG d'Avionos, dans un communiqué.
