Cette approche, caractérisée par une plus grande intégration entre les équipes de Dell et celles du partenaire, et le traitement prioritaire des clients de ce dernier, transforme les partenariats de distribution en proposant au réseau une plus grande « intégration » entre les équipes, en combinant les forces respectives : la couverture géographique des partenaires et leur proximité avec les clients aux produits et compétences des équipes Dell.
En effet, l’évolution des architectures de stockage modernes et des services associés est structurée par de nouveaux besoins d’exploitation intensive des données. Pour les fournisseurs, il s’agit de proposer des solutions de stockage unifiées, avec un traitement en temps réel, la mise à l’échelle et la gestion des métadonnées. Cette évolution exige des entreprises qu’elles consolident et simplifient leur infrastructure de stockage afin de gérer divers types de charges de travail avec un seul système. Cela nécessite une couche d’abstraction, matérialisée par une des tendances les plus notables du stockage actuel, l’hyperconvergence.
Une évolution influencée par les infrastructures définies par logiciel
Alors que les entreprises délaissent les solutions traditionnelles de stockage au profit de l’intégration de solutions de stockage plus spécialisées, adaptées à des charges de travail et à des cas d’utilisation spécifiques, l’adoption du stockage défini par logiciel et des infrastructures hyperconvergées permettent de fusionner les ressources de stockage, de calcul et de réseau en un seul système. Selon le Magic Quadrant de Gartner dédié au stockage primaire, « les utilisateurs du marché du stockage primaire adoptent des opérations informatiques dans le cloud hybride et des stratégies de services de données intégrées, influencées par une infrastructure définie par logiciel et des modèles de consommation d’actifs ». Gartner suggère que les responsables Infrastructure et Opérations (I&O) devraient collaborer avec les initiatives des fournisseurs de plateformes de stockage pour transformer les opérations des centres informatiques et des centres de données.De fait, la stratégie Partner First de Dell pour le stockage est un ajout significatif à sa politique de partenariats lancée en février dernier avec le 2023 Partner Program. Dell renforce ainsi son modèle de vente basé sur l’abonnement tout en mobilisant son réseau de terrain pour encourager des relations plus durables avec leurs clients.
Dell va multiplier par quatre les Partner of Records
Pour accélérer le changement, Dell annonce qu’il rémunèrera davantage ses forces de vente des gammes stockage via ses partenaires et assurera une plus grande prédictibilité de l’engagement en multipliant par quatre le nombre de comptes éligibles au programme Partner of Records pour le stockage. Une incitation qui a du sens, si l’on considère que les commerciaux qui vendent des abonnements devraient bénéficier de revenus en accord avec les revenus générés sur le long terme, ceci sans compter les possibilités d’upsale et de cross-sale. Pour les partenaires, la stabilité et la prévisibilité des flux de trésorerie qui simplifient la planification stratégique, la fidélisation des clients et les opportunités de croissance détectées en avance de phase sont les principaux avantages.Pour rappel, Partner of Record est un programme qui permet une meilleure collaboration avec les principales équipes de vente de Dell au bénéfice du client, afin de renforcer la relation entre le partenaire et son client sur le long terme. Un partenaire estampillé Partner of Record pour le stockage ou les serveurs, bénéficie ainsi d’un traitement prioritaire par les équipes de Dell. Ce programme est conçu pour encourager la collaboration et en veillant à ce que les partenaires soient récompensés pour les efforts qu’ils déploient en vue d’établir de solides relations avec les clients.
