Les résultats de l’étude « State of Global Enterprise Sales Performance » de Xactly indiquent que le cycle de vente s'est allongé par rapport à ce qu'il était avant la pandémie.
Spécialiste de l'IA appliquée à la performance commerciale, Xactly a analysé l'impact de la crise sanitaire sur les fonctions commerciales des entreprises. Si l'on peut instinctivement penser que la pandémie a impacté le secteur de manière uniquement négative, la réalité est plus nuancée.
Les mesures de confinement mises en place par le gouvernement au printemps 2020 ont entrainé un recours massif au travail à distance. Un an plus tard, 20 % des sondés vivent toujours sous ce régime, mais plus d'un tiers (39 %) ont repris une activité normale, depuis leurs bureaux.
L’IA essentielle pour la performance des équipes de vente
Et malgré les recommandations des autorités de recourir au télétravail en autorisant une présence partielle sur site, ils ne sont que 12 % à expérimenter cette configuration hybride.
Parmi les entreprises françaises en télétravail en 2020, 39 % sont désormais de retour au présentiel, ce qui est beaucoup plus élevé que dans les quatre autres pays étudiés. Aux États-Unis, ce chiffre n'est que de 18 %.
Autre information : 19 % des entreprises françaises ont achevé leur transformation digitale et 40,9 % en sont à un stade très avancé. Enfin, l'IA devient une technologie d'avenir : 35,7 % ont constaté sa valeur ajoutée au cours des 12 derniers mois et 40,9 % la considèrent comme essentielle pour la performance des équipes de vente.
Concernant leur activité, cette enquête souligne que 35 % des professionnels constataient une révision à la baisse de leurs objectifs par rapport à l'année précédente, tandis que 21,4 % ne subissaient aucun changement.
Toutefois, l'année 2021 semble être envisagée comme une période de reprise par 43,5 % de l'échantillon dont les objectifs ont augmenté. L'un des principaux changements concerne le cycle de vente qui, pour 56,5 % des professionnels, s'est allongé par rapport à ce qu'il était avant la pandémie.
Échapper au poids du contexte sanitaire
Ce chiffre doit toutefois être pris avec prudence avant d'être considéré comme révélateur d'une tendance durable. L'année 2020 a vu la mise en place de mesures restrictives, créant un sentiment d'incertitude qui a engendré la mise en pause de certaines ventes, avant qu'elles ne reprennent plus tard dans l'année. D'ailleurs, l'efficacité des ventes n'est pas remise en cause et est restée la même ou s'est améliorée pour 80 % des personnes interrogées.
Malgré la morosité générée par la situation épidémique, les responsables commerciaux français sont, pour une très large majorité, restés enthousiastes. Ils ne sont en effet que 12,3 % à avoir ressenti une baisse de motivation ; un chiffre qui fait échos aux 86 % déclarant que le travail a été pour eux un moyen d'échapper au poids du contexte sanitaire.
La redéfinition des approches
Toutefois, 35 % reconnaissent avoir rencontré des difficultés à se concentrer sur leurs tâches du quotidien. Mais Xactly pointe une évolution importante. Avant l'arrivée de la pandémie, le succès des équipes se mesurait principalement au travers d'indicateurs business.
S'ils restent encore importants aujourd'hui dans la façon de mesurer la performance, on observe incidence majeure sur leur répartition. L'atteinte des objectifs de revenus qui comptait pour 20,8 % des facteurs de succès, ne représente plus que 13,6 % aujourd'hui. La situation sanitaire a eu un rôle important dans la redéfinition de ces approches.
L'incertitude économique a rebattu les cartes et obligé les entreprises à s'appuyer sur des indicateurs prévisibles comme les effectifs dont le ratio est passé de 2,6 % à 3,4 %. Plus surprenant, le moral de l'équipe, que seulement 3,9 % des sondés prenaient comme indicateur il y a encore 1 an est aujourd'hui évalué par 7,1 % d'entre eux.
Le contexte a également influé sur les facteurs de motivation des commerciaux pour la conclusion des affaires. Alors qu'avant la crise l'esprit de compétition était la source d'incitation principale pour plus d'un tiers des sondés, ce chiffre a perdu plus de 10 points et ne représente plus aujourd'hui que 22 ,7 %. À l'inverse, la passion pour les produits ou services proposés est passée de 9,1 % à 14,3 %.
L’IA pour être plus performant
Pour une très grande majorité des répondants, la réalisation des objectifs commerciaux a été freinée par le contexte économique. Plus d'un tiers (33,8 %) incrimine le manque de réunions en personne, un quart (24 %) ne voit pas de défis à relever pour le moment, et 16,2 % accusent l'incertitude du pipeline et des projections.
Néanmoins, 16,9 % des sondés mettent en cause une organisation basée sur des systèmes et processus maladroits. L'intérêt de la transformation digitale semble désormais compris et accepté notamment, car la crise sanitaire de 2020 lui a donné un coup d'accélérateur.
Alors que 41,6 % des organisations commerciales n'en étaient qu'à un stage précoce (intégration de l'automatisation ou recours à des plateformes digitales), elles ne sont plus que 29,9 % aujourd'hui ; les autres ayant passé un palier supplémentaire.
On note par exemple qu'aujourd'hui, 40,9 % des départements commerciaux utilisent activement les données pour optimiser leurs opérations, contre 37 % l'année dernière.
De la même manière, le pourcentage d'entreprises déclarant avoir achevé leur transformation est passé de 13,6 à 19 en un an. Celles-ci ont désormais une véritable approche data-centric, des outils intégrés et s'appuient sur l'intelligence artificielle et le machine learning pour éclairer leurs décisions.
Pour Xactly, l'intelligence artificielle pourrait venir combler ce besoin de précisions et commence déjà à retenir l'attention des professionnels du secteur. 35,7 % trouvent que cette technologie, après avoir fait l'objet d'un battage médiatique excessif, a commencé à montrer une réelle valeur ajoutée pour les ventes au cours des 12 derniers mois.
Pour 40,9 %, elle est même considérée comme devant être un élément établi et essentiel pour toute équipe de vente performante !
