L’été ralentit le rythme des affaires, mais pas celui des transformations profondes. Dans les grandes transitions de l’informatique d’entreprise, la micro-informatique dans les années 1990, la montée du cloud dans les années 2000, l’essor du mobile ensuite, le cœur du marché a toujours fini par suivre le battement d’un bouleversement technologique majeur. L’intelligence artificielle, en particulier sous sa forme générative et agentique, s’inscrit aujourd’hui dans cette lignée transformatrice. À ceci près qu’elle agit comme un catalyseur transversal : elle restructure à la fois les outils, les modèles d’affaires, les chaînes de valeur… et les fournisseurs eux-mêmes.
Ce basculement n’est pas une évolution comme les autres, c’est un véritable tsunami qui balaie le secteur. Tout acteur qui compte dans l’IT B2B le voit, le dit, l’anticipe, et tente de s’y adapter. À travers nos interviews, articles et analyses, un constat se dessine : le paysage des fournisseurs de technologies pour les entreprises est en pleine recomposition, non pas sous l’effet d’une mode, mais en raison d’un changement profond des attentes des clients et des capacités technologiques.
Du produit à la finalité : le logiciel comme système d’intentions
Les éditeurs de logiciels ne commercialisent plus simplement des fonctionnalités. Ils structurent des environnements intelligents alignés sur des objectifs métier. Ce déplacement du produit vers l’intention se traduit par l’arrivée massive d’agents, capables d’opérer, d’interagir et de s’adapter. Comme le résume Michael Dell lors de DTW 2025 :« Ce ne sont plus les applications qui structurent les systèmes d’information, mais les intentions. Et derrière chaque intention, il y a une orchestration à inventer. »
Chez Snowflake, Benoît Dageville décrit un changement tout aussi fondamental : « Ce que nous construisons, c’est une couche cognitive de l’entreprise, où les données ne sont pas seulement stockées, mais activées dans des flux intelligents. » Quant à George Kurian, le PDG de NetApp, il résume ainsi le repositionnement stratégique de son entreprise : « Nous ne sommes plus simplement un fournisseur de stockage. Nous sommes une entreprise d’infrastructure de données intelligente. »
Une recomposition des rôles fournisseurs sous la pression de l’agentification
Ce glissement s’accompagne d’une fragmentation fonctionnelle profonde. L’entreprise numérique devient un écosystème distribué d’agents spécialisés, orchestrés de manière adaptative. Des acteurs comme Microsoft, Salesforce, ServiceNow ou SAP cherchent à se positionner comme métaorchestrateurs. Mais, en parallèle, émergent des plateformes plus modulaires, centrées sur des agents métiers générés à la demande, une évolution que l’on observe chez Cognosys, CrewAI ou encore Pegasystems.George Kurian pointe une transformation organisationnelle profonde : « Nous avons automatisé une grande partie de notre cycle de développement et de test logiciel, transformant 500 testeurs en développeurs. ». L’IA ne change pas seulement les produits, elle reconfigure les métiers chez les fournisseurs eux-mêmes.
Entre souveraineté, orchestration et valeur cognitive
Cette dynamique structure aussi de nouvelles lignes de fracture. Les grandes plateformes globales cherchent à s’imposer comme couches d’intermédiation stratégiques, fédérant les modèles, les données et la sécurité. Tandis que des fournisseurs européens ou régionaux (OVHcloud, Thales, Outscale…) développent des alternatives souveraines. Mais, comme le précise Kurian : « La souveraineté est un aspect de la gestion des risques. Nous aidons les clients à classifier leurs données et à bloquer les mouvements non autorisés vers des environnements non conformes. » Il ne s’agit plus seulement de localisation des données, mais de maîtrise des flux et des logiques d’orchestration.C’est cette capacité à structurer une « chaîne de valeur cognitive » qui devient le critère déterminant. Les entreprises jugent les fournisseurs à l’aune de leur aptitude à transformer les signaux faibles en décisions, les interactions en valeur, et les modèles en résultats.
Vers un marché tri structuré : infrastructure, orchestration, pilotage
Dans ce paysage de ruée générale, les fournisseurs de tech d’entreprise tendent à se repositionner selon trois couches stratégiques : les opérateurs d’infrastructures critiques, souvent souveraines ou hyperscalées, les fournisseurs de socles intelligents modulaires, capables d’intégrer et d’orchestrer les composants de l’IA, et les plateformes de pilotage stratégique et d’agents, orientés vers les métiers et les objectifs.Entre les trois : une zone de friction fertile, peuplée d’API, de standards ouverts, de frameworks d’intégration… et d’agents toujours plus nombreux. C’est là que se joue aujourd’hui la consolidation du marché : non dans une guerre des prix ou des fonctionnalités, mais dans une course à la maîtrise de l’orchestration cognitive.
Ce que la période actuelle révèle, est une évidence : le changement n’est plus à venir, il est déjà à l’œuvre. Les fournisseurs ne sont plus évalués comme hier. Leur avantage compétitif repose désormais sur leur capacité à orchestrer intelligemment, à distribuer des fonctions via des agents et à répondre à des objectifs métier de plus en plus mouvants. L’intelligence logicielle devient structurelle. L’environnement IT devient un organisme apprenant. Et comme le dit si bien Michael Dell : « Il ne s’agit plus de bâtir des silos performants, mais un organisme apprenant. »
