Dans un contexte où l’IA révolutionne l’ensemble des secteurs technologiques, Dell entend tirer parti de cette transformation pour dynamiser ses activités sur des segments aussi diversifiés que le renouvellement des parcs informatiques, notamment via la vente de PC et de solutions de stockage, de protection des données, de services…
Ce programme concrétise une stratégie ambitieuse visant à consolider les synergies avec ses partenaires, qui, selon les projections de Dell, représentent désormais près de 50 % du chiffre d’affaires net global du fabricant, selon les projections pour la période entre le quatrième trimestre de l’exercice 2024 au troisième trimestre de l’exercice 2025.
Dell s’engage à soutenir ses partenaires dans le développement de leurs activités en introduisant plusieurs dispositifs financiers incitatifs et en renforçant la collaboration à différents niveaux. Les partenaires de rang Titanium, lorsqu’ils atteignent leurs objectifs trimestriels, se voient désormais accorder une « incitation à la croissance du stockage Titanium » supplémentaire équivalant à 2 %.
Exploiter la bascule des PC vers l’IA
Afin de stimuler encore davantage la vente de PC, Dell a réalisé l’un des investissements les plus importants de son histoire pour cette catégorie de produits : une « incitation de croissance PC » additionnelle de 1,5 % est proposée aux partenaires Titanium qui atteignent leurs objectifs trimestriels en nombre d’unités vendues. Cette approche accompagne le renouvellement de la gamme PC, marqué par l’arrivée d’un nouveau portefeuille intégrant des fonctionnalités d’intelligence artificielle. Dell entend permettre à son réseau de bénéficier de ce nouveau cycle de renouvellement du parc informatique mondial. L’« incitation à la croissance client » dédiée à la gamme Titanium, l’augmentation du taux de remise de base dans la catégorie Client+ et la reconnaissance des produits grand public en constituent les outils.Dans le cadre de ce programme, Dell propose également une remise supplémentaire de 4 % pour les acquisitions dites « Compete Select », à destination de l’ensemble des partenaires dits « métal » (c’est-à-dire tous les niveaux de partenariat à partir de Gold) qui parviennent à décrocher de nouveaux contrats portant sur les solutions de stockage, de protection des données ou sur les offres Client+. Cette mesure est une récompense pour la performance et permet de soutenir la croissance des partenaires sur des comptes où la présence de Dell demeure peu significative. C’est un levier stratégique essentiel qui renforce la stratégie globale de l’entreprise, qui s’appuie sur le canal indirect depuis plusieurs années.
Le channel représente 70 % des ventes en moyenne
À l’échelle mondiale, le potentiel de croissance du marché des technologies est considérable. Selon Canalys, le marché mondial adressable dépassera les 5 000 milliards de dollars d’ici 2025, avec plus de 70 % de ces solutions fournies par des partenaires (Canalys, 2023). Cette dynamique est notamment portée par l’adoption croissante de solutions propulsées par l’IA. Dell, qui investit depuis longtemps dans les infrastructures et les services pour optimiser les performances IA, propose désormais une offre complète pour l’accompagnement des déploiements d’intelligence artificielle, incluant une architecture spécifiquement adaptée à ces charges de travail critiques ainsi quela « Dell AI Factory ».
Développé avec l’appui de partenaires spécialisés, cet écosystème facilite la mise en place de projets autour de l’IA et des LLM. Dans les faits, de nombreuses entreprises s’orientent vers ce type de solutions pour des usages tels que l’analyse prédictive, la maintenance automatisée ou encore le traitement intelligent des données textuelles, ce qui constitue un terrain de croissance majeur pour les partenaires Dell.
Le programme de Partenariat 2025 se concentre également sur des secteurs clés où l’IA représente un fort potentiel. Concernant l’infrastructure réseau, Dell applique désormais un multiplicateur par trois sur la remise de base pour la série Z de ses commutateurs Dell PowerSwitch. Cette mesure accroît l’impact des partenaires sur des projets IA et permet de répondre à l’exigence grandissante en matière de bande passante et de latence réduite. En parallèle, la formation occupe une place centrale. L’entreprise a mis à jour son cursus d’apprentissage en science des données et en IA afin que les partenaires puissent mieux maîtriser l’offre de Dell AI Factory et ainsi positionner plus efficacement
ces solutions sur le marché.
Assurer la mise au rebut des anciens équipements
Par ailleurs, les services Dell, comme « Dell Asset Recovery Services », accompagnent les partenaires dans la planification du renouvellement de parcs de PC, en assurant la mise au rebut des anciens équipements de manière sécurisée et écoresponsable. Dans le domaine des services de stockage, qui figurent parmi les piliers de la croissance de Dell depuis l’acquisition d’EMC, l’entreprise continue de proposer un accélérateur X3 sur l’ensemble des services liés au stockage pour les partenaires « métal ». Ceux-ci bénéficient donc de conditions avantageuses lorsqu’ils intègrent dans leurs offres les services Storage+ et les abonnements Dell APEX basés sur le stockage. Cette approche, cohérente avec la stratégie de diversification amorcée depuis plusieurs années, témoigne de la volonté de Dell de cibler des segments cruciaux comme le multicloud et le as a service.Afin d’optimiser l’expérience des partenaires, Dell entend fluidifier l’accès aux outils et améliorer les politiques et processus internes pour accroître la collaboration. L’arrivée de la remise « Compete Select » s’inscrit dans cette logique : conçue dans le cadre de la stratégie « Partenariat prioritaire pour le stockage » (« Partner First for Storage »), elle fait de 99 % des clients et prospects des « partenaires stratégiques » dans ce domaine. Pour encourager cette synergie, Dell met aussi en place une rémunération cohérente pour ses propres équipes commerciales dans l’activité PC, afin de garantir une meilleure convergence entre l’organisation interne et les partenaires.
Mettre en avant l’expertise de ses partenaires
Par ailleurs, l’entreprise déploie un nouvel outil intégrant diverses informations (compétences, certifications, historiques de transactions) qui met en avant l’expertise spécifique de chaque partenaire, facilitant ainsi le choix quant aux acteurs les plus adaptés pour collaborer sur de nouvelles opportunités. Dans la même logique, des offres groupées préconfigurées (comprenant stockage, PC, accessoires et serveurs à prix concurrentiel) réduisent les délais de commercialisation en simplifiant le processus de devis. Enfin, l’« Incentive Center » sera lancé en début d’année prochaine pour permettre aux partenaires d’estimer leurs primes potentielles et d’évaluer la rentabilité de leurs futures transactions, un outil particulièrement précieux pour la planification financière.Grâce à un engagement prévisible, à des outils innovants et à des dispositifs de rémunération adaptés, ce nouveau programme de Partenariat 2025 de Dell Technologies illustre la volonté de l’entreprise de solidifier davantage les liens avec ses partenaires historiques tout en accompagnant les nouveaux venus. Dans un marché technologique mondial où l’adoption de l’IA s’intensifie et où l’offre as a service gagne du terrain, cette approche conjointe offre des perspectives de croissance et de diversification pour l’ensemble de l’écosystème de Dell. Elle se veut également une réponse concrète aux problématiques quotidiennes des partenaires : accélération des déploiements, meilleure visibilité sur les opportunités commerciales et accès facilité aux compétences et ressources d’un groupe qui, depuis sa création, n’a eu de cesse de faire évoluer son positionnement pour anticiper les transformations de l’industrie.
