« Nous avons constaté que beaucoup de nos partenaires sont bloqués dans leur développement, détaille Frédéric Cluzeau, cofondateur et dirigeant de Hermitage. La transition vers le modèle MSP implique une transformation profonde de l’organisation, des processus, des compétences RH, du marketing et même des finances. C’est un vrai changement structurel. Passer d’un modèle d’intégration à un modèle fournisseur de services, ce n’est pas juste une question de technologie, c’est aussi une question de stratégie et d’organisation. Et c’est là que nous voulons accompagner nos partenaires. »
En effet, le passage au modèle MSP est une nécessité pour de nombreux acteurs IT cherchant à pérenniser leur activité. Avec l’évolution des attentes des clients, les entreprises ne veulent plus seulement acheter des solutions ponctuelles ; elles recherchent des services récurrents et évolutifs, à même de s’adapter à leurs besoins changeants. Pour réussir cette transition, les MSP doivent non seulement maîtriser les technologies, mais aussi adopter un cadre méthodologique alliant stratégie commerciale, gestion des processus et performance financière.
Une approche complète pour structurer l’offre MSP
La transition vers un modèle MSP ne se résume pas à un simple changement d’offre commerciale : elle implique une transformation profonde du positionnement, de l’organisation et des processus internes. Conscient de ces défis, Hermitage propose un accompagnement qui repose sur une démarche permettant aux entreprises de bâtir un modèle MSP pérenne. Il s’articule autour de plusieurs axes. D’abord, la construction du catalogue de services aide les MSP à définir une offre compétitive, en structurant leurs prestations selon différents modèles (Device, User, Hybride, Engagement).Ce volet inclut également le positionnement concurrentiel, la définition des coûts et la mise en place d’une stratégie marketing efficace. « Vendre du service, affirme Frédéric Cluzeau c’est plus complexe que vendre un produit avec de la maintenance. Là, il faut vendre de la valeur, structurer son offre, définir précisément ce qui est inclus et ce qui ne l’est pas, car derrière, il y a des SLA, des engagements contractuels et parfois des pénalités. »
Ensuite, la mesure de la performance permet aux MSP d’intégrer des indicateurs clés et des KPIs pertinents pour suivre en temps réel leur activité et optimiser leur rentabilité via des tableaux de bord automatisés. L’organisation des équipes et des processus constitue un autre pilier essentiel, avec la structuration des rôles, l’intégration des outils PSA et RMM, ainsi que la formation des collaborateurs. Hermitage Solutions accompagne aussi la mise en place d’un processus d’onboarding et d’offboarding efficace pour fluidifier
la gestion des services.
Un processus en trois étapes
Enfin, l’offre inclut un volet marketing visant à aider les MSP à générer des opportunités commerciales. Cela passe par le déploiement de campagnes ciblées, le développement de leur base de contacts et l’exploitation de canaux tels que les emailings, webinaires et réseaux sociaux.L’approche de Hermitage est un processus en trois étapes. La première consiste en une journée de découverte, durant laquelle les consultants d’Hermitage Solutions analysent l’organisation, les processus et les outils en place afin d’identifier les besoins spécifiques de chaque MSP. Vient ensuite l’étape du rapport de maturité, qui positionne l’entreprise sur son chemin vers le modèle MSP et met en lumière les axes d’amélioration à travers un plan d’action détaillé.
Enfin, la mise en place stratégique et opérationnelle assure le déploiement des recommandations pour garantir une transition fluide et efficace. Cet accompagnement, réalisé par des experts internes, est facturé entre 700 € et 1 200 € par intervention, selon l’étendue des prestations demandées.
