Le constructeur « cent pour cent indirect » veut passer de cinquante à cent partenaires actifs en France en un an. Les quatre et cinq février à Paris La Défense Arena, Lancom Systems entend capter ce moment en s’appuyant sur Kappa Data et IPsteel, et en mettant au centre Lancom Management Cloud comme outil de monétisation des services côté intégrateurs.
Les arbitrages « post-souveraineté » ne se jouent plus uniquement sur l’hébergement, le chiffrement ou la localisation des données. Dans les appels d’offres et dans les rénovations de réseaux multisites, une contrainte apparaît plus bas dans la pile, celle de la cohérence de chaîne, où un seul maillon non maîtrisé suffit à disqualifier une promesse de contrôle. Dans ce cadre, l’arrivée plus visible d’acteurs européens du réseau sur le marché français ne relève pas d’un simple opportunisme commercial, elle traduit un déplacement des critères de sélection chez les intégrateurs et chez leurs clients finaux.
Lancom Systems, le constructeur allemand, annonce sa présence à IT Partners 2026 sur les stands de ses distributeurs Kappa Data, stand E027, et IPsteel, stand D024, avec l’objectif explicite de recruter des revendeurs et des intégrateurs en région. L’entreprise rappelle son modèle « 100 % indirect » et place la dynamique channel au centre de son plan France, une ligne également défendue par Isabelle Sinègre, responsable commerciale France, qui parle d’un « pilier stratégique » pour construire « une alternative européenne crédible et pérenne » sur l’infrastructure réseau.
De la souveraineté des données à la souveraineté des briques réseau
L’entreprise met en avant un portefeuille complet, switchs, points d’accès Wi-Fi, routeurs, pare-feux, et SD-WAN, ainsi qu’un système d’exploitation maison, et une console de gestion unifiée hébergée en Europe. L’ensemble vise une logique d’intégration, car, comme cela a été formulé, « dans la chaîne de traitement, s’il y a une brique qui n’est pas souveraine, c’est toute la chaîne qui n’est pas souveraine », ceci dans un contexte explicitement orienté besoins d’exploitation et maintien en conditions opérationnelles.
Ce déplacement vers l’infrastructure réseau recoupe un intérêt terrain très concret, celui des déploiements multisites, des collectivités, de la logistique, des établissements scolaires et de santé, et de l’hôtellerie. L’offre atterrit dans un marché français « très fragmentée », où les partenaires et intégrateurs locaux jouent le rôle de prescripteurs, et où la confiance de proximité pèse autant que la fiche technique. L’angle channel d’IT Partners sert ici de catalyseur, car l’équation économique des revendeurs se joue sur la capacité à industrialiser, à superviser à distance, et à facturer des services, plus que sur la vente ponctuelle d’un boîtier.
La Lancom Management Cloud
Dans cette stratégie, Lancom Management Cloud occupe une place centrale parce qu’elle concentre les mécanismes attendus par les intégrateurs, à savoir l’autoprovisionnement, le déploiement multisite, et la délégation d’administration par niveaux. Lancom raisonne en termes de valeur de service, la console étant décrite comme « le centre névralgique de la monétisation des services » pour les partenaires. Le fabricant évoque des évolutions produit attendues pour ce début de 2026 autour de la personnalisation des tableaux de bord, d’une visibilité consolidée sur des renouvellements de licences et sur les fins de vie, et d’une intégration plus poussée de l’administration des pare-feux depuis la plateforme, autant d’éléments qui parlent d’abord aux équipes d’exploitation.
Lancom mise sur ce pilier logiciel, apportant une gestion centralisée conçue pour des environnements distribués, avec un support et une approche service qui rassurent un channel habitué à comparer les coûts d’exploitation, et pas uniquement les débits théoriques.
Une stratégie produit orientée performances, et supervision
Pour matérialiser l’offre, Lancom cite notamment le LANCOM R&S UF-560, annoncé comme un pare-feu « haute performance » destiné à des environnements professionnels exigeants. Sur sa fiche de lancement, le constructeur avance un débit pare-feu pouvant aller jusqu’à 20 gigabits par seconde, un débit UTM de 1,5 gigabit par seconde, et un support allant jusqu’à trois mille tunnels VPN, avec huit ports cuivre Gigabit Ethernet et deux ports SFP+ ainsi qu’un emplacement d’extension, et une possibilité de haute disponibilité en cluster. Le point important réside dans l’articulation annoncée entre inspection, segmentation, et administration centralisée via la Lancom Management Cloud, car c’est ce lien supervision-sécurité qui conditionne l’industrialisation côté intégrateurs.
Le constructeur mentionne aussi l’usage de mécanismes d’inspection, dont l’inspection SSL et l’inspection approfondie des paquets, ainsi que des approches de détection évoquant l’apprentissage automatique. Là encore, le sujet n’est pas la promesse générique de sécurité, mais la capacité à opérer ces fonctions à l’échelle, avec des politiques de conformité gérables, des alertes, et des configurations à distance, afin d’éviter que l’empilement de règles ne devienne une source d’erreurs en production. Dans les environnements multisites, ce sont ces détails de gouvernance technique qui tranchent, en particulier quand le partenaire doit maintenir des engagements de service sur des parcs hétérogènes.
Un programme partenaires à quatre niveaux
Lancom annonce un programme structuré en quatre niveaux, Bronze, Silver, Gold, et Platinum, avec un objectif de doublement des partenaires actifs, de cinquante à cent en un an. Les avantages annoncés couvrent des quotas de matériel NFR dès le niveau Silver, une dotation gratuite pour les Gold, et un support technique prioritaire pour les Platinum, ainsi que des formations certifiantes, le webtraining, et l’accompagnement avant-vente et le support opérationnel. Le fabricant met des moyens à la disposition de ses partenaires dès le départ, matériel de laboratoire, prêts pour des preuves de concept, et accès de démonstration à la console de gestion, puis un point annuel permet de vérifier l’alignement sur le niveau d’engagement convenu.
Deux mécanismes intéressent particulièrement les partenaires, la protection des projets via un portail de gestion de la relation partenaires, décrit comme un outil de réservation de compte ou de projet, et la chaîne de services activable avec les distributeurs. Lancome déploie des capacités d’appui avant-vente et de formation en français chez Kappa Data, et des formations sur site chez IPsteel, éléments déterminants pour des revendeurs régionaux qui ne disposent pas toujours d’une équipe d’ingénierie dédiée. L’entreprise rattache enfin cette stratégie à la solidité de Rohde & Schwarz, maison mère,un axe résumé par Isabelle Sinègre pendant l’échange, où elle met en avant « la confiance et la pérennité » comme attentes prioritaires du channel dans un contexte géopolitique instable.
La lecture marché est directe. Si un constructeur européen du réseau investit davantage le channel français, avec un objectif chiffré de recrutement et une mise en avant aussi appuyée d’une console de gestion et de mécanismes de services, c’est que les conditions commerciales et techniques sont réunies, du côté des partenaires comme du côté des clients finaux, pour faire de l’infrastructure réseau un terrain de différenciation « post-souveraineté ». Pour les intégrateurs, l’opportunité se mesure en capacité à standardiser des déploiements, à réduire des temps de mise en service, et à facturer de la supervision, de la sécurité et de l’exploitation, plutôt qu’en simple substitution de marque.
