Avec plus de 25 000 partenaires dans le monde, Sophos figure parmi les éditeurs de cybersécurité les plus ancrés dans le channel. L’annonce d’un nouveau programme de partenariat marque un tournant stratégique, avec, comme objectif affiché, de fournir un cadre plus souple, plus intégré et mieux outillé pour accompagner la montée en puissance des services à forte valeur ajoutée, notamment dans un contexte où les offres XDR, MDR, ITDR et SIEM de nouvelle génération deviennent le cœur de la promesse cyber
et de ses revenus.
Cette refonte fait suite à l’acquisition de Secureworks par Sophos, finalisée en février dernier. Elle permet d’unifier les écosystèmes partenaires des deux entités autour d’une plateforme commune, rationalisée à travers Sophos Central. Ce mouvement répond à une logique de convergence des offres produits et services, dans un environnement où les entreprises recherchent des solutions globales et intégrées de cybersécurité, allant de la détection avancée à la réponse automatisée, jusqu’aux services de conseil
et de conformité.
Le nouveau programme propose ainsi un portefeuille étendu incluant la protection des postes et réseaux, la sécurité des environnements cloud, les services managés MDR, ainsi que l’ITDR pour les menaces liées aux identités numériques, un segment en forte croissance dans un monde hybride où l’authentification devient un point
de vulnérabilité majeur.
Une logique d’optimisation opérationnelle
À travers cette nouvelle mouture de son programme partenaires, Sophos poursuit une logique d’optimisation opérationnelle plutôt que de simple différenciation concurrentielle. Derrière le discours promotionnel sur la croissance et la compétitivité, le repositionnement du programme répond à plusieurs objectifs pragmatiques : faciliter l’intégrationpost-acquisition de Secureworks, inciter les partenaires à migrer vers des modèles à revenus récurrents fondés sur les services gérés, et fluidifier la vente croisée dans un portefeuille unifié. Pour Sophos, il s’agit aussi de renforcer l’attractivité de son écosystème dans un marché où les éditeurs multiplient les dispositifs incitatifs pour fidéliser leurs partenaires les plus actifs et les plus rentables.
Avec ses 25 000 partenaires à l’échelle mondiale, Sophos dispose d’un réseau de distribution dense, mais hétérogène. Le nouveau programme a pour but de structurer cette base autour de parcours plus lisibles, à renforcer l’autonomie commerciale des partenaires, et à leur fournir des outils plus efficaces pour industrialiser la vente de services. Dans un marché où, selon Canalys, chaque dollar investi dans un produit de cybersécurité entraîne deux dollars supplémentaires de services, l’enjeu est autant économique
qu’organisationnel : permettre à Sophos de capter une plus grande part de la valeur créée par son écosystème sans complexifier la relation contractuelle ni multiplier les silos d’assistance.
En repositionnant son programme comme un catalyseur de croissance, Sophos envoie un signal aux acteurs du channel : la bataille se joue désormais autant sur la qualité du support que sur la performance des produits. À l’heure où des concurrents comme Fortinet, Palo Alto Networks ou Check Point renforcent eux aussi leurs stratégies channel-first avec des offres de plus en plus intégrées, la capacité à proposer une expérience partenaire fluide, différenciante et génératrice de revenus devient un critère décisif.
