À partir du 1er juillet 2025, Ericsson mettra en service une nouvelle version de son programme partenaires dédiée à sa gamme Enterprise Wireless, avec l’ambition de simplifier l’accès au marché pour les revendeurs, d’augmenter leurs marges potentielles et de renforcer leur engagement commercial autour de ses solutions de connectivité privée.
Ce nouveau modèle, baptisé « Solutions Partner Program », remplace l’ancienne structure hiérarchisée, jugée peu lisible et peu adaptée à la diversité des profils engagés dans la commercialisation des offres sans fil d’Ericsson. Trois catégories de partenaires sont désormais reconnues : les revendeurs certifiés (Solutions Partners), les partenaires gérés par des distributeurs, et les acteurs technologiques ou télécoms intégrés à l’écosystème (MSP, opérateurs, éditeurs).
L’enjeu est stratégique. En pleine accélération des déploiements de réseaux privés LTE/5G dans les environnements industriels, logistiques et urbains, Ericsson entend renforcer son ancrage sur un marché encore en structuration, mais fortement convoité par Nokia, HPE/Aruba, Cisco ou encore les hyperscalers via leurs offres de réseaux privés gérés.
Des leviers incitatifs pour stimuler l’engagement des partenaires
Le nouveau programme repose sur un socle incitatif renforcé. Les partenaires enregistrant leurs opportunités bénéficient désormais d’un niveau de remise supérieur, ainsi que d’une protection étendue sur les projets initiés ou transmis par Ericsson. Cette logique vise à mieux valoriser l’effort commercial en amont, dans un contexte où la prescription technologique reste un maillon clé de l’adoption des réseaux privés en entreprise.
L’initiative s’accompagne d’une refonte du programme de formation Mountaineer, désormais ouvert à tous les profils – techniques, commerciaux et support – au sein des partenaires. Ce parcours modulaire, enrichi de certifications et de dispositifs de reconnaissance, permettra de faire émerger une communauté experte autour des cas d’usage Enterprise Wireless, allant de la couverture indoor dans les entrepôts à la connectivité d’appareils industriels critiques.
Une réponse directe à l’évolution des besoins industriels
Cette transformation du programme s’inscrit dans un contexte de mutation rapide des environnements industriels. La transition vers l’industrie 4.0 repose sur des cas d’usage tels que l’intégration d’autonomous mobile robots (AMR), l’orchestration logistique en temps réel, le traitement analytique avancé en périphérie et la convergence IT/OT. Ces applications exigent une connectivité fiable, sécurisée, à faible latence – hors de portée des capacités du Wi-Fi.
Dans un récent document stratégique d’Ericsson, la connectivité privée 5G est présentée comme l’ossature technique indispensable pour interconnecter des sites industriels multisites, sans recréer l’infrastructure à chaque implantation. Selon Ericsson, cette approche unifiée permet aux fabricants de centraliser le contrôle réseau, tout en adaptant localement les architectures (RAN seul, edge computing, core autonome) en fonction des exigences spécifiques de chaque site.
Par exemple, un fabricant automobile peut utiliser un réseau cœur centralisé et des antennes distantes pour relier ses usines, ses entrepôts et ses zones de stockage extérieur, tandis qu’un site stratégique pourra bénéficier d’une architecture 5G locale avec capacité de survie, en cas de perte de liaison avec le site principal. Cette flexibilité est désormais au cœur de la stratégie d’accompagnement des partenaires d’Ericsson.
Une offensive en phase avec la dynamique du marché
Autre nouveauté stratégique : le lancement de la plateforme Partner View, qui centralise les données de performance des partenaires (revenus générés, opportunités, formations suivies, certifications obtenues). Cet outil permet aux partenaires de mieux piloter leur activité et d’interagir de manière proactive avec les équipes Ericsson. « Nos partenaires comme nos Partner Account Managers passeront moins de temps à courir après les données et plus de temps à les exploiter », résume Matt Cook, directeur des ventes et du support Go-to-Market chez Ericsson.
L’approche d’Ericsson reflète une volonté de structurer l’écosystème autour de ses solutions sans fil privées, dans un contexte de montée en puissance des projets de transformation industrielle à l’échelle mondiale. Cette dynamique est alimentée par la nécessité d’unifier les fonctions IT et OT, d’assurer la continuité opérationnelle sur des sites dispersés, et de créer des socles technologiques capables de porter l’automatisation et l’intelligence artificielle. La connectivité devient ainsi un levier stratégique de productivité
et de différenciation.
En repositionnant son programme partenaires sur un modèle plus simple, plus transparent et plus incitatif, Ericsson entend dynamiser son canal de distribution indirect et mieux valoriser les initiatives des revendeurs sur un marché à fort potentiel mais extrêmement concurrentiel. Le succès de cette nouvelle approche dépendra toutefois de la capacité du groupe à accompagner concrètement ses partenaires dans l’exécution, tant sur le plan commercial que technique.
