Cisco investit 80 M$ pour transformer son réseau de partenaires en experts de solutions intégrées

Cisco vient d’annoncer une refonte majeure de son programme partenaire avec le lancement de Cisco 360 Partner. Celui-ci repose sur trois piliers et s’éloigne d’une relation purement transactionnelle. Développé en collaboration avec son réseau de distribution et ses clients, Cisco 360 Partner a pour objectif d’accroître la valeur ajoutée que les partenaires de Cisco peuvent offrir dans un contexte
de transformation numérique accélérée.

Ce programme, qui sera déployé d’ici à février 2026, fera l’objet d’une période de transition de 15 mois. En somme, Cisco prendra le temps nécessaire pour former et sélectionner les partenaires bénéficiant de ce programme. Selon Cisco, cette période va « permettre aux partenaires de s’adapter aux exigences croissantes de modernisation de l’infrastructure, de gestion des charges de travail d’intelligence artificielle et de sécurité des données ».

Cisco fait le pari d’une croissance qualitative en misant sur la valeur ajoutée que ses partenaires peuvent apporter aux clients, une stratégie qui s’aligne sur la demande croissante de services à forte valeur ajoutée dans un environnement concurrentiel où les entreprises sont à la recherche de solutions plus résilientes et personnalisées. Cette orientation vers la valeur client au détriment de la transaction brute est une réponse directe aux attentes des entreprises, soucieuses d’optimiser leur cycle de vie technologique tout en maîtrisant les coûts et en réduisant les risques liés à la transformation numérique.

80 millions de dollars d’investissement

Les partenaires devront intégrer cette nouvelle philosophie qui met l’accent sur la qualité des services, le soutien au cycle de vie des solutions et l’investissement en compétences. La transition leur permettra d’adapter leurs processus internes, de mieux comprendre les nouvelles attentes de Cisco et de réorganiser leur approche commerciale et technique en conséquence. Une orientation commerciale centrée sur le client, qui « renforce la position des partenaires auprès des clients, grâce à des processus simplifiés et des méthodes de suivi de la performance réinventées, intégrant à la fois le cycle de vie
des solutions et les services gérés ».

Pour aider ses partenaires à acquérir ces compétences, Cisco prévoit de dépenser 80 millions de dollars. Il entend utiliser cette période pour fournir des formations intensives sur des technologies considérées comme prioritaires, telles que l’intelligence artificielle, la cybersécurité et les réseaux. Une allocation de 60 millions de dollars ira aux abonnements à Cisco U, permettant aux partenaires de suivre des programmes de formation et de certification. Les 20 millions de dollars restants financeront des sessions de formation trimestrielles axées sur l’IA, la sécurité et les réseaux, via des parcours d’apprentissage autonomes et pratiques.

Les trois piliers du programme Cisco 360 Partner

1 - Une approche de la valeur client repensée
Cisco introduit un cadre simplifié qui évalue et récompense les partenaires en fonction de la valeur qu’ils apportent au client, plutôt que sur le volume des ventes. Cette évaluation comprend le soutien au cycle de vie des solutions, l’investissement dans les compétences et l’engagement envers le parcours client. En récompensant cette approche, Cisco pousse ses partenaires à se concentrer sur la qualité et la durabilité des relations clients.

2 - Une hiérarchisation des partenaires
Cisco établit désormais deux statuts de partenaires : Cisco Partner et Cisco Preferred Partner, permettant ainsi aux partenaires d’être reconnus pour leur expertise sur des domaines précis tels que la sécurité ou le réseau. Cette distinction valorise les partenaires les plus investis et permet de les différencier dans un marché où la spécialisation est la clé.

3 - L’avenir des spécialisations
Cisco fait évoluer ses spécialisations traditionnelles (réseaux, sécurité…) pour une approche orientée solutions. Le programme abandonne progressivement les spécialisations en architecture pour se concentrer sur des spécialisations basées sur les solutions, comme celles associées aux technologies de « prochaine génération ». Cisco a déjà introduit une première spécialisation orientée IA, avec Cisco AI-Ready Infrastructure Solution, positionnant ainsi ses partenaires comme des experts des infrastructures prêtes pour l’IA et des solutions de sécurité avancées.

Cette initiative devrait placer Cisco et son réseau dans une position favorable dans l’accompagnement des entreprises dans l’intégration des nouvelles technologies du marché, notamment l’IA et les services gérés, qui répondent aux demandes croissantes d’intégration, de sécurité et d’observabilité pour les entreprises. En misant sur des solutions d’infrastructure compatibles IA, Cisco se positionne également pour capter une part de marché importante dans un secteur où l’IA devrait représenter, selon IDC, un investissement global de 154 milliards de dollars d’ici 2025.

Enfin, en limitant l’accès à ces spécialisations aux partenaires qualifiés et privilégiés, Cisco met également en place un filtre de qualité qui garantit aux clients que ces partenaires possèdent une expertise éprouvée et reconnue par Cisco dans des domaines
sensibles et complexes.