Le décideur se pose souvent la question « Comment motiver mes équipes et les utilisateurs, et accélérer leur conversion à un projet ? ». Voici quelques approches simples de psychologie astucieuse pour accompagner le succès de vos projets.
Comment attirer l'attention, et augmenter la conversion et l'adhésion à un projet ? Cette question, nombre de décideurs IT se la posent. Et pourtant, il existe des trucs simples, que l'on retrouve par exemple dans la publicité, la formation ou le coaching, des approches psychologiques qui reposent sur le bon sens, et qui marchent. Alors pourquoi ne pas tenter l'expérience de les adopter ?
Le 'renforcement positif', qui repose principalement sur l'idée de récompense des bon comportements, est une pratique vielle comme le monde. La récompense a un mérite, elle atténue la peur de l'engagement. Il ne s'agit pas d'offrir systématiquement un cadeau, même s'il est possible de trouver des cadeaux qui ne coutent rien, mais plutôt d'adopter une attitude qui invite à la conversion. Une idée simple, par exemple, le 'défi accepté' porté par un jeu de mot qui vous rend un peu vulnérable, mais si accessible. "
Essayez de faire mieux que nous avec le service que nous venons de développer !"
Le 'paradoxe du choix' c'est de trouver le juste équilibre entre un choix réduit, plus facile à maitriser pour l'offreur mais limitant pour nombre d'individus, et à l'inverse trop de choix. C'est le cas dans beaucoup de développements qui en proposant soit trop peu d'options, soit trop d'options, crée une frustration chez l'utilisateur. En proposant un choix limité à 2 ou 3 actions, au lieu d'une seule, vous offrirez à l'utilisateur la possibilité d'adopter une solution (généralement l'interface utilisateur) qui lui convient mieux et qui favorisera sa conversion. Notons que ces choix peuvent aboutir à une action unique. Par exemple, proposer ou de voir une démo, ou de voir les caractéristiques, ou de charger le service dans le catalogue. Ces trois actions n'aboutissent qu'à un seul résultat, adopter le service proposé.
La 'motivation par le délai' est potentiellement une invitation à consommer. Phénomène moins connu, elle instille une peur inconsciente instillée dans les masses, la peur de manquer. Or, la rareté stimule la demande, et la demande est la clé de la consommation. Jusque dans les services IT et la transformation digitale. En fixant un délai, qu'il s'agisse de concevoir ou de consommer, vous obtiendrez également des réponses plus décisives.
Ne pas tourner autour du pot… La franchise est un argument de conversion potentielle, qui légitime un projet face au flou de la concurrence et des oppositions. Elle repose en particulier sur le partage des informations pertinentes, comme les moins cruciales d'ailleurs, qui permet de développer la confiance, et ainsi d'augmenter la conversion. S'il est difficile de gagner la confiance, il est très facile de la perdre. De plus, dans l'entreprise, il y a peu d'excuses à avoir des secrets ! La fourniture d'un texte descriptif ou d'un guide visuel est un exemple simple de partage de l'information qui favorise la conversion.
Une idée, un plan, même simple, ne peut garantir le succès, ni immédiat, ni continu. C'est pourquoi il faut adopter une approche d'évolution constante. Si une conversion échoue, repérez où elle a glissé vers l'échec. Tournez vous vers des niches proches pour comprendre comment elles ont réussi là où vous avez échoué. Ne laissez pas l'échec vous affecter, conservez un esprit positif et votre fidélité au projet. Les clés du succès sont dans la constance, la persistance, la résilience... et l'apprentissage des erreurs.
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