Gestion des licences par abonnement : les trois questions les plus récurrentes

Par Houssem Abderrahman - Directeur commercial EMEA pour la partie SWM chez Flexera

Aujourd'hui, entre les éditeurs, de nombreux sujets de conversations tournent autour du phénomène des licences par abonnement et du passage de modèles basés sur des licences perpétuelles à des revenus récurrents. Bien que le sujet soit dans tous les esprits depuis quelque temps déjà, certaines questions reviennent systématiquement.

L'intérêt des licences par abonnement semble de plus en plus clair aux yeux des éditeurs, dont les offres en souscription se multiplient au sein de leurs portefeuilles. De récentes prévisions annoncent en effet que les recettes liées aux logiciels proposés sur abonnement allaient poursuivre leur forte ascension. Les entreprises contraintes d'abandonner les modèles basés sur des dépenses d'investissement (CapEx) pour contrôler leurs sorties de fonds et jouir d'une plus grande flexibilité.

Les licences en souscription ne profitent pas uniquement aux éditeurs et à leurs clients : en effet, leur capacité à générer des revenus récurrents et prévisibles est très séduisant pour les investisseurs. En effet, leurs recettes sont moins irrégulières que celles découlant des licences perpétuelles, ce qui se traduit par des résultats plus prévisibles.

Ainsi, la plupart des éditeurs s'accordent à dire qu'ils doivent ajouter des modèles de licences par abonnement à leurs portefeuilles. Cependant, ils doivent d'abord répondre à des questions fondamentales :

1. Combien de temps les revenus mettront-ils à augmenter à la suite d'une transition de licences perpétuelles à des licences par abonnement ?

Selon les experts, le seuil de rentabilité serait d'environ 3 ans. Les clients ayant tendance à effectuer des dépenses initiales moins importantes, ils sont généralement plus favorables à l'idée d'acheter des produits et services supplémentaires. Les revenus des éditeurs peuvent ainsi se voir accrus.

2. Quel est l'impact financier des licences par abonnement ? Les revenus vont -il chuter ?

Oui, ce modèle a effectivement un impact financier. Au lieu de recevoir immédiatement des montants importants liés à l'achat de licences, puis des frais annuels récurrents d'environ 20 %, vos factures s'élèveront au mieux au tiers de ce que vous recevez actuellement. Cela affectera donc vos revenus / liquidités.

Cependant, cette réduction de revenus à court terme peut être maîtrisée en effectuant une transition progressive (par produit ou par région géographique), tout en continuant à proposer des licences perpétuelles.

C'est d'ailleurs ce que certains éditeurs ont fait. Ils ont d'abord commencé avec des offres par abonnement, pour ensuite proposer des options de souscription de 1 an et de 3 ans pour l'ensemble des produits. Ils ont dû ajuster leurs tarifs pour que la vente d'un type de licence ou de l'autre ait un impact aussi neutre que possible. Ils ont alors constaté une hausse de l'adoption du premier modèle, qui est passé de moins de 10 % à près de 50 % de leurs revenus.

Cette progression a cependant été irrégulière : certains trimestres ou années, ils ont enregistré une adoption et un impact moindre. Tout cela a évidemment affecté leurs revenus et les a contraints à étudier attentivement leurs commandes et les valeurs de leurs contrats annuels afin de surveiller leur activité.

Oui, ce modèle commence à apparaître chez les fabricants dans une variété de scénarios :

• Vendre des équipements à moindre coût et baser l'essentiel de ses revenus sur la fourniture de services ou de logiciels en souscription. C'est un fait établi : la XBOX One de Microsoft est vendue à un prix à peine supérieur à son coût de production. Apple fait la même chose avec les iPhonesvendus via des opérateurs - mais les 16 milliards de dollars de revenus d'iTunes compensent ces réductions.

• Passer à des « appliances virtuelles » et les faire tourner sur n'importe quel équipement. Notez bien que cette solution ne sera pas adaptée à tous les fabricants (à moins que l'on découvre comment virtualiser une voiture, par exemple). Elle servira cependant à l'industrie des télécommunications, par exemple, même si certains fournisseurs continueront à proposer leurs propres équipements.

• Séparer les garanties / la prise en charge des équipements de la maintenance logicielle. Beaucoup de fabricants d'équipements proposent encore une « garantie étendue » ou un « service » pour leur matériel. Quand c'est le cas, les mises à jour logicielles sont souvent incluses dans le cadre de ce service. Pourtant, dans un contexte où la valeur des logiciels est en pleine augmentation, cette stratégie représente une occasion manquée de profiter de revenus additionnels et d'offrir davantage de valeur aux clients. De plus en plus de fabricants choisissent de séparer les deux (services et mises à jour) dans leurs offres. Mais l'aval du CEO est généralement nécessaire, car les équipes chargées du service client verront en effet leurs revenus baisser.