Le quatrième rapport annuel Direction of Technology publié par TD Synnex, fondé sur les réponses de 1 412 partenaires dans 40 pays, montre une recomposition nette du canal IT mondial. Les acteurs les plus performants ne croissent plus par volume, mais par spécialisation, services et intégration de l’intelligence artificielle dans leurs offres. L’IA apparaît désormais comme le socle du leadership concurrentiel.
L’enquête a été menée entre mai et juin 2025 en partenariat avec le cabinet Quadrant Strategies. Elle couvre l’Asie-Pacifique et Japon, l’Europe, l’Amérique latine et Caraïbes ainsi que l’Amérique du Nord. TD Synnex introduit deux indicateurs structurants. Le Net Growth Index compare la proportion de partenaires en croissance à ceux en déclin, sur une base 100. Le Net Optimism Index mesure le niveau de confiance dans les perspectives d’évolution, également sur une base 100. Cette double grille permet d’évaluer à la fois la performance réelle et la projection des modèles économiques dans le temps.
La photographie globale est sans ambiguïté. La croissance ralentit dans certaines régions, mais la redistribution de valeur est nette. Les partenaires qui combinent services, spécialisation et intelligence artificielle prennent l’avantage sur les modèles centrés sur la revente traditionnelle.
Spécialisation et services ont l’avantage sur la revente
L’Indice net de croissance par typologie de partenaires révèle une différence significative. Les éditeurs de logiciels indépendants affichent un indice de 120. Les services professionnels atteignent 110. Le modèle hybride se situe à 100. Les intégrateurs de systèmes tombent à 95, les fournisseurs de services managés à 92 et les revendeurs à valeur ajoutée à 81. L’écart de 39 points entre les ISV et les VAR traduit une hiérarchie nouvelle.
L’indice net de croissance, calculé sur une base 100, compare la proportion de partenaires déclarant une croissance positive à celle des partenaires en recul. Un score de 100 traduit un équilibre. Un indice supérieur à 100 signifie que les acteurs en expansion sont majoritaires. Un indice inférieur à 100 indique l’inverse. Lorsque les éditeurs de logiciels indépendants affichent un indice de 120 et que les revendeurs à valeur ajoutée tombent à 81, l’écart ne relève pas d’une simple variation sectorielle. Il traduit un déplacement du centre de gravité économique du canal IT, le channel en bon franglais. Les modèles orientés logiciel, services et récurrence captent davantage de valeur, tandis que les modèles principalement transactionnels subissent une pression accrue sur les marges et sur la croissance. Cette différence de 39 points confirme que la performance ne dépend plus principalement du volume de revente, mais de la capacité à composer des offres logicielles, des services spécialisés et des architectures intégrant l’intelligence artificielle.
Cette distribution confirme que la croissance se concentre chez les acteurs capables de proposer des solutions à forte valeur ajoutée et non chez ceux dont le modèle repose principalement sur la transaction matérielle. Le rapport indique que les leaders combinent des compétences à forte croissance, telles que l’intelligence artificielle et les données avec des offres fondamentales solides. La logique dominante devient celle de l’expertise verticalisée et du conseil structuré.
La cybersécurité constitue un pilier central de cette mutation. Quatre partenaires sur cinq proposent déjà au moins une solution de cybersécurité. Ce socle sécuritaire devient un prérequis commercial dans un environnement où l’innovation constante est considérée comme la meilleure réponse aux menaces. La spécialisation ne repose donc pas uniquement sur l’IA, mais sur l’intégration cohérente de la sécurité, de l’infrastructure et des services gérés.
L’intelligence artificielle comme socle stratégique
Trois quarts des partenaires interrogés considèrent l’intelligence artificielle comme essentielle à leur avenir. La dynamique d’adoption est mesurable. En 2022, 14 % déclaraient proposer ou prévoir de proposer de l’IA générative. En 2024, cette proportion atteint 44 %. L’accélération est manifeste.
Les segments identifiés comme moteurs structurent déjà les feuilles de route. La cybersécurité dopée à l’IA est citée par 58,4 % des partenaires comme l’un des principaux leviers de croissance. L’automatisation pilotée par l’IA est mentionnée par 54,3 %. Le rapport précise également que 25,9 % des partenaires mettent l’accent sur l’infrastructure hyperscale, signe que les besoins en capacité de calcul et en intégration cloud deviennent indissociables des projets d’IA.
Cette évolution modifie la nature des offres proposées. L’IA ne se limite pas à une brique logicielle supplémentaire. Elle implique des environnements cloud, des intégrations API étendues, des mécanismes de gouvernance des données et des dispositifs de sécurité avancés. Le partenaire performant orchestre ces composants dans une architecture cohérente et mesurable en termes de valeur métier.
IA, des dynamiques régionales contrastées, mais convergentes
Les indicateurs régionaux montrent des écarts significatifs. Le Net Growth Index atteint 107 en Asie-Pacifique et 107 en Amérique du Nord, contre 94 en Europe et 90 en Amérique latine et Caraïbes. L’optimisme diverge également. L’Amérique latine affiche un Net Optimism Index de 116, l’Amérique du Nord 110, l’Europe 98 et l’Asie-Pacifique 77.
En Amérique latine, 34 % des partenaires considèrent l’IA comme un élément essentiel de leur activité, contre une moyenne mondiale de 23,8 %. En Asie-Pacifique, 52 % des partenaires identifient la pénurie de compétences comme principal défi lors de la mise en œuvre de solutions d’IA. Ces chiffres montrent que la transformation est engagée partout, mais que les obstacles varient selon les contextes économiques et concurrentiels.
L’Europe, avec un Net Growth Index de 94 et un Net Optimism Index de 98, mise davantage sur la conformité et la qualité de service. L’Amérique du Nord et l’APJ affichent une dynamique de croissance plus soutenue, portée par l’investissement dans les technologies à forte croissance. Malgré ces différences, la convergence stratégique est lisible : l’IA, la cybersécurité et les services spécialisés constituent les axes dominants d’investissement.
Le canal IT mondial entre dans une phase de consolidation qualitative. Les partenaires qui articulent une spécialisation sectorielle, à l'intégration de l’intelligence artificielle et à la maîtrise de la cybersécurité dans des architectures complètes disposent d’un avantage certainen matière de croissance et de résilience. La taille du portefeuille ne suffit plus. La performance repose sur la profondeur des compétences, sur la capacité d’orchestration technologique et sur l’industrialisation des services.
