Influence B2B : les contenus priment

Contrairement aux marchés B2C, dans lesquels beaucoup d’influenceurs se contentent souvent de relayer la communication des marques, l’influenceur B2B est un créateur de contenus, qui cherche avant tout à aider son audience dans la prise de décisions.

Une étude réalisée par le CMIT (club des marketeurs du secteur high tech) et Faber Content s’est penchée sur les mécanismes de l’influence sur les marchés interentreprises (B2B). Près de 200 responsables marketing d’entreprises technologiques ont participé à cette enquête.

Premier constat, dans le B2B le profil des influenceurs n’a pas grand-chose en commun avec les influenceurs grand public, engagés dans des courses à l’audience sur Youtube ou Instagram. Pour Jean-Denis Garo, Président du CMIT, « un influenceur B2B porte une vision, il n’est pas un simple relayeur de contenus de marques au travers des médias sociaux. Car avoir de l’influence, une expertise, une audience n’implique pas de devoir la monnayer tel un mercenaire de l’influence, un dealer d’audience ».

La crédibilité avant tout

Pour l’analyste expert du digital Brian Solis, l’influence doit être définie comme étant « ce qui cause un effet ou modifie un comportement ». Les leaders d’opinion nouvelle génération possèdent la faculté de modifier des comportements et les sentiments perçus pour une marque, un produit ou un service.

Dans le B2B, la crédibilité des influenceurs joue un rôle clef. Pour les répondants, l’influenceur B2B est reconnu par son entourage comme un expert et dispose d’une véritable influence sur son écosystème. Il a une identité établie dans sa communauté de référence.

Le content marketing, plébiscité en B2B

Cette réputation se construit grâce à une chose : les contenus. En B2B, l’influenceur est celui qui sait produire des contenus uniques, engageants et bien référencés (pour 82% des sondés). « Dans un monde complexe, le leader d’opinion éclaire le chemin de la décision par sa connaissance d’un secteur ou sujet. En cela, il n’est pas réductible à l’artifice de l’image et du volume de followers », souligne Fabrice Frossard, fondateur de Faber Content.

A l’heure actuelle, la plupart des responsables marketing B2B (59%) ne sollicitent pas directement les influenceurs. Quand ils le font, c’est principalement pour produire du contenu.

Deux réseaux sociaux dominent le marketing B2B : Twitter est en tête avec près de 84% des participants qui l’utilisent, suivi par LinkedIn à 77%.

Source : enquête CMIT et Faber Content