La tarification par siège (per-seat) a constitué le socle contractuel de l’industrie du logiciel d’entreprise : un utilisateur, une licence, un coût prévisible. Le modèle était simple et cohérent. La valeur produite par un logiciel se mesurait au nombre d’humains qui l’utilisaient. L’agentification et l’automatisation ont rendu ce repère obsolète. Quand un agent IA traite 10 000 demandes sans intervention humaine, facturer au siège revient à facturer le vide : il n’y a pas d’humain à la manœuvre. Les éditeurs le savent, et la renégociation est devenue un enjeu de gouvernance pour les DSI et les DAF.
Le modèle par utilisateur reposait sur une hypothèse cohérente avec son époque : la valeur d’un logiciel était proportionnelle au nombre de personnes qui s’en servaient. Plus les collaborateurs adoptaient l’outil, plus l’organisation en tirait de la valeur, et plus l’éditeur était en droit d’étendre sa base de facturation. Ce raisonnement a déterminé les contrats de licence pendant vingt ans. Il a tenu aussi longtemps que l’humain restait le principal exécutant des processus.
L’automatisation a érodé cette logique de façon progressive, bien avant que l’IA générative n’en accélère la rupture. Les robots logiciels (RPA) traitaient des volumes de transactions sans compte utilisateur nominal. Les API échangeaient des données sans intervention manuelle. Les éditeurs ont contourné le problème en créant des licences techniques distinctes, souvent opaques dans leur tarification. L’arrivée des agents IA autonomes, capables de naviguer dans des interfaces, d’exécuter des workflows, de prendre des décisions et d’interagir avec des tiers, a rendu le contournement impossible. La facturation par siège devient structurellement inadaptée dès lors que le principal consommateur du logiciel n’est plus un salarié, mais un processus.
Quand les éditeurs reconfigurent leur unité de valeur
Les premiers mouvements tarifaires significatifs sont venus du marché de l’IA générative, où la tarification au jeton d’entrée et de sortie s’est imposée comme un standard natif. OpenAI et Anthropic facturent à la consommation effective de capacité de calcul, sans notion d’utilisateur. Ce modèle a rapidement contaminé les couches applicatives qui s’y connectent.
Salesforce a été l’un des premiers éditeurs, de CRM à l’époque, à tirer les conséquences de cette évolution sur son offre d’entreprise. Agentforce, son environnement d’agents IA autonomes pour le service client et les ventes, est facturé deux dollars par conversation traitée, indépendamment du nombre d’utilisateurs Salesforce de l’organisation. Quand un agent gère 50 000 interactions mensuelles sans intervention humaine, le per-seat n’a plus de base de calcul.
IFS, éditeur suédois de progiciels de gestion pour les industries de maintenance, d’énergie et d’aérospatiale, a formalisé cette rupture lors de son événement IFS Connect à Paris. Son nouveau modèle facture à l’actif opérationnel géré, et non au nombre d’utilisateurs accédant au système. L’exemple retenu par l’éditeur est édifiant : une compagnie énergétique gérant 400 actifs offshore paie sur ces 400 actifs, et non sur les 12 000 personnes et systèmes automatisés qui consultent les données associées. « Nous ne facturons pas les travailleurs. Nous facturons le travail », déclarait Mark Moffat, CEO d’IFS. « Le nouveau modèle tarifaire d’IFS aide les entreprises à calibrer leur investissement sur les leviers de valeur dont elles ont besoin pour piloter leur activité », confirme Mickey North Rizza, vice-présidente groupe chez IDC.
WatchGuard a opéré le même pivot sur le marché EDR, en basculant vers une licence à l’usage pour ses fournisseurs de services gérés. ServiceNow expérimente les Now Value Units, blocs de consommation achetés en volume et consommés selon l’usage réel de ses modules IA. CrowdStrike a introduit Falcon Flex, dispositif de flexibilité tarifaire qui permet aux MSP de moduler leur couverture par module sans engagement fixe par terminal. Dans tous ces cas, la même logique s’impose : l’automatisation désolidarise la valeur produite du nombre de postes couverts, et le modèle économique doit en prendre acte.
Le contrat IT comme angle mort de la transformation par l’IA
Pour les directions des systèmes d’information et les directions financières, ce mouvement crée une asymétrie contractuelle concrète. Les contrats pluriannuels signés entre 2020 et 2023 ont été négociés sur des bases par utilisateur ou par terminal, avec des clauses d’évolution liées aux effectifs et aux volumes de déploiement. Ces contrats ne prévoient pas les scénarios d’automatisation massive : ils n’intègrent ni le cas des agents IA qui consomment des licences sans être des utilisateurs nominaux, ni celui des processus automatisés qui accèdent à des données en dehors de toute session utilisateur.
La conséquence pratique est double. Certaines organisations paient des licences pour des utilisateurs dont la charge de travail a été partiellement absorbée par l’automatisation, sans réduction tarifaire correspondante. D’autres déploient des agents IA sur des plateformes facturées au siège et se retrouvent à multiplier les comptes techniques, à des coûts non anticipés dans les budgets IT. Les directions achats qui n’ont pas encore revisité leurs grilles contractuelles à l’aune de l’agentification se trouvent en position de négociation dégradée : les éditeurs qui ont déjà pivoté vers la consommation disposent d’une longueur d’avance commerciale, et leur modèle accélère l’adoption face aux concurrents restés sur le per-seat.
Trois signaux contractuels à surveiller dès maintenant
Trois questions permettent aux DSI et DAF de cibler les risques dans leur portefeuille applicatif. La première porte sur l’exposition : quels logiciels sont susceptibles d’être consommés par des processus automatisés ou des agents IA dans les dix-huit prochains mois ? Les plateformes CRM, ITSM, ERP et de sécurité sont en première ligne. La deuxième porte sur la rédaction contractuelle : les clauses distinguent-elles les utilisateurs humains des comptes techniques et des accès automatisés ? L’absence de cette distinction crée une zone grise exploitable par l’éditeur lors des audits de licences. La troisième porte sur la réversibilité : le contrat prévoit-il une clause de révision tarifaire en cas de changement de modèle de l’éditeur ? Plusieurs contrats pluriannuels ne l’incluent pas, ce qui expose l’organisation à absorber les effets d’un pivot tarifaire sans pouvoir renégocier.
La transformation des modèles de licence IT bouleverse la gouvernance financière des directions informatiques et ouvre des cycles de négociation d’un type nouveau. Les repères habituels, coût par poste, volume d’utilisateurs, taux d’adoption, ne constituent plus des indicateurs suffisants pour évaluer la valeur délivrée par un éditeur ni pour arbitrer entre des offres concurrentes. Les DSI et DAF doivent désormais comparer des unités de mesure hétérogènes : jetons consommés, actifs gérés, conversations traitées, modules activés à la demande. Cette hétérogénéité rend les appels d’offres plus complexes et les benchmarks entre éditeurs plus difficiles à conduire sur une base commune. Les organisations qui engagent dès maintenant ce travail de requalification contractuelle et de construction de nouveaux référentiels de valeur seront en position de négocier les prochains cycles de renouvellement avec une visibilité que leurs concurrents n’auront pas.
