Nous continuons la découverte, ou plutôt probablement ici le rappel d’un modèle de pensée qui a le mérite de pouvoir rythmer nombre de décisions de notre quotidien, la loi des 20-80.
Appelée loi ou principe de Pareto, en référence à celui qui l’a énoncée à la fin du XIXe siècle, l’économiste italien Vilfedo Pareto, cette loi repose sur le constat d’un phénomène empirique : environ 80 % des faits sont le produit d’environ 20 % des causes.
Analysant les données fiscales de l’Angleterre, la Russie, la France, la Suisse, l’Italie et la Prusse, Pareto a constaté que « le pourcentage de la population dont la richesse est supérieure à une valeur x est toujours proportionnel à A/xα, le coefficient α variant selon les pays ». Concrètement, cela se traduit par les 20 % de la population la plus riche paient 80 % des impôts. Et vice-versa. Si les chiffres varient d’un pays à l’autre, les proportions restent les mêmes, environ 20-80.
Les 20-80 en application
Dans le commerce, la loi des 20-80 se traduit par 20 % des clients réalisent 80 % des ventes, ou 20 % des produits réalisent 80 % du chiffre d'affaires. Il s’agit d’une loi, elle ne se démontre pas, mais se vérifie, et les résultats n’affichent pas une grande précision. Par exemple, dans une grande surface, 5 % des produits représentent 90 % du chiffre d’affaires.
La loi des 20-80 est très utile, car si elle ne s’impose pas une répartition précise, elle permet de répartir un agrégat en deux parties : le principal et le secondaire. Et sous réserve de ne pas se focaliser sur l’exactitude des chiffres, elle reste exploitable dans la majorité des problématiques stratégiques et managériales.
Encore deux exemples
Le premier est personnel. J’ai été président d’un club de sport durant une vingtaine d’années, et bien 20 % des sportifs et de leurs familles ont représenté 80 % de mes problèmes. C’est pourquoi je me suis toujours efforcé de repérer ces 20 % (ou plutôt 10 % dans le quotidien) de trublions afin d’anticiper, pour mes moniteurs comme pour moi, l’origine de nos futurs problèmes.
Le second vous concerne. Environ 20 % de nos articles représentent 80 % de notre audience. Vous voyez que la loi des 20-80 peut être l’objet de nombreux usages.
Notre conseil
Un truc tout simple : repérez les 20 % de produits, 20 % de clients, 20 % d’implantations qui vous apporteront 80 % de votre chiffre d’affaires, ou 80 % de vos interventions et problèmes, et concentrez-vous en priorité sur eux, car c’est là que soit votre marge d’erreur est la plus réduite, soit les effets d'une rupture sont les plus forts.
