Nos amis américains ont une expression pour qualifier le succès obtenu grâce à l'engagement positif des participants à une réunion ou une négociation : la 'WOW experience'. Voici quelques conseils simples pour y accéder.
Nous avons tous des projets, mais nous devons les faire accepter par notre exécutif, nos clients, nos partenaires, nos fournisseurs, ou plus simplement par nos équipes. Cette négociation passe par des séances de 'boarding', de réunions des décideurs, appelées Executive Briefing Center (EBC), dont le but est de renforcer les relations et la confiance, afin de réduire le cycle de décision et d'obtenir une réponse positive.
Nous vous proposons cinq conseils qui vous aideront à éviter une mauvaise rencontre et avoir plus de succès dans l'engagement des clients via l'EBC.
Planifier et répéter la réunion
La phase de préparation d'une réunion avec ceux qui décideront pour vous a pour objectif de définir ses objectifs et les informations que vous souhaitez transmettre. Il s'agit également de définir le rôle de chacun des participants, et d'identifier les rapports hiérarchiques, voire de soumission entre eux. Par exemple, les représentants métiers s'adresseront directement au patron de leur division plutôt qu'aux autres dirigeants.
Effectuer des recherches approfondies…
...sur les personnes que vous allez rencontrer. Cela concerne en particulier l'entreprise, sa stratégie, ses priorités, ses objectifs organisationnels, son environnement concurrentiel, ses points de douleur, etc. Cela aide également à se connecter avec les bonnes personnes.
Poser des questions
Poser des questions fait partie de la préparation d'une réunion. Ce doit être un élément clé de votre culture, tournée vers l'apprentissage et le partage, ce qui vous démarquera de votre concurrence, d'où qu'elle vienne..
Démontrer l'expérience et apporter un ROI
Ce que vous avez fait chez d'autres clients est une preuve de compétence et apporte des avantages. Fournir des informations sur le ROI va plus loin, intègre la stratégie de l'entreprise, et c'est une réponse à la concurrence.
Se tenir prêt à intégrer les prochaines étapes
Observez la tenue de la réunion, soyez à l'écoute des conversations, préparez des options, et tenez-vous prêt déplacer la négociation vers le niveau suivant...
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