Xerox amorce une transformation structurelle de son modèle commercial mondial pour le deuxième trimestre 2026, visant à consolider l'intégration opérationnelle de Lexmark et à rationaliser ses circuits de distribution. Cette refonte organisationnelle, centrée sur une segmentation unifiée entre comptes directs et réseau de partenaires, doit permettre au groupe de regagner des parts de marché tout en optimisant ses prestations de services numériques et d'impression.
L’annonce intervient dans un contexte de stabilisation post-acquisition, Xerox ayant intégré Lexmark en 2025 pour étendre son empreinte mondiale et renforcer ses capacités en matière de services et de logiciels. Le déploiement de cette nouvelle architecture répond à une nécessité de cohérence opérationnelle dans un marché de l'environnement de travail en mode hybride où les technologies d'impression se couplent désormais à l'intelligence artificielle et à la numérisation. En unifiant ses modèles de vente, Xerox cherche à éliminer les redondances structurelles héritées de ses fusions précédentes pour instaurer un moteur commercial plus agile, capable de soutenir la croissance sur les segments de l'informatique et des communications graphiques.
Le pivot central de cette restructuration repose sur la fusion complète des forces de vente de Xerox et de Lexmark, une étape critique pour réduire les coûts fixes et harmoniser l'offre technologique. Jacques-Edouard Gueden, chief revenue officer chez Xerox, précise que cette unification « nous permet d'éliminer les redondances, d'améliorer notre efficacité et d'accroître notre capacité à créer de la valeur, tout en nous concentrant davantage sur la pérennité des revenus ». Pour le entreprises clientes, ce mouvement se traduit par une simplification contractuelle et une réduction du nombre d'interlocuteurs lors de la gestion de flottes mixtes ou du déploiement de solutions logicielles transverses. La fin des silos entre les deux entités permet d'aligner les cycles de vie des équipements et d'accélérer l'intégration des services numériques au sein des infrastructures IT existantes.
Segmentation des canaux de vente régionaux
Cette intégration est soutenue par un système de vente rationalisé qui cible prioritairement la réduction des coûts de service et l'amélioration de l'efficacité commerciale. En exploitant des opportunités à forte valeur ajoutée dans les services numériques et les solutions informatiques, Xerox positionne son offre non plus comme un simple fournisseur de matériel, mais comme un partenaire de la transformation de l'environnement de travail. Le mécanisme causal est ici en phase avec la « servicialisation » de l’impression.
L'organisation commerciale est désormais segmentée en trois zones géographiques distinctes : l'Amérique du Nord, l'Europe occidentale et le reste du monde, avec une attention particulière portée à la zone Asie-Pacifique. En Amérique du Nord et en Europe occidentale, Xerox adopte un modèle de segmentation unifié où les ventes directes se concentrent exclusivement sur les clients de type Enterprise et Corporate. Ce choix permet une gestion plus fine des comptes stratégiques par des équipes dédiées aux besoins complexes des grandes organisations, tout en garantissant une cohérence de service à l'échelle régionale. Pour les directeurs des achats et les DSI de grands groupes, cela signifie un accès direct aux centres de services globaux de Xerox et une exécution plus rigoureuse des accords-cadres.
Parallèlement, la distribution du matériel et la couverture du marché des PME sont confiées à un réseau de partenaires renforcé par des commerciaux sédentaires. Ce basculement vers un modèle indirect pour le mid-market vise à accroître l'évolutivité et la simplicité opérationnelle tout en s'appuyant sur l'expertise de proximité des prestataires locaux. Xerox nomme des dirigeants spécifiques pour piloter ces canaux, tels que Karl Boissonneault pour l'Amérique du Nord et Thomas Valjak pour l'Europe occidentale, assurant ainsi une surveillance stricte des performances du réseau de partenaires. Cette structure hybride permet de maintenir une présence terrain forte sans alourdir la structure de coûts directe de l'entreprise.
Spécialisation des services d'impression de production
Xerox introduit une division mondiale dédiée aux services d'impression de production, complétée par un cadre de commercialisation spécifique pour les communications graphiques. Ce pôle a pour mission de valoriser le portefeuille renouvelé de technologies d'impression haute performance auprès des industries graphiques et des services de reprographie centralisés. Sous la direction de Terry Antinora, cette entité mondiale doit favoriser l'adoption de solutions de production capables de répondre aux exigences de volume et de qualité des environnements critiques. Pour les responsables de production et les architectes de flux documentaires, cette spécialisation garantit une expertise technique pointue et un support adapté aux enjeux de continuité d'activité.
L'approche par spécialisation s'étend également aux ventes numériques avec la nomination de Cindy Arbeau à la tête de Xerox Digital Sales, soulignant l'importance croissante des transactions dématérialisées et des services cloud dans le mix produit. En séparant fonctionnellement les services de production des opérations de distribution classiques via une équipe dédiée aux opérations internationales dirigée par David Dyas, Xerox optimise ses flux logistiques et ses prestations de services. L'objectif est de fournir un modèle de prestation rentable capable de s'adapter aux réalités régionales tout en conservant une excellence opérationnelle globale.
La réussite de cette nouvelle structure, effective dès le deuxième trimestre 2026, dépendra de la capacité de Xerox à transformer cette simplification organisationnelle en gains de productivité mesurables pour ses clients. En clarifiant les rôles entre vente directe et partenaires, le groupe se dote d'un levier pour stabiliser ses revenus à long terme et regagner des parts de marché sur des segments technologiques à forte marge.
