Accompagner le marketing pour mieux vendre la DSI... Voici quelques données qui vont permettre à la DSI de mieux connaître son prospect/client marketing.
En fournisseur de services IT, la DSI occupe une place particulière et peut en tirer profit pour accompagner le marketing, à condition de savoir se vendre. Et pour cela, la DSI doit connaître son client. Voici quelques données qui l'aideront dans cette démarche.
Chasser
Peut importe les discours autour de la communication et de l'image, la mission première, nous pourrions même dire la seule du marketing, c'est non pas de vendre, mais de faire acheter. La nuance est d'importance... Toute la stratégie va donc consister à attirer le prospect, puis à le transformer en acheteur, et enfin en client, ce dernier introduisant la notion de fidélisation.
Convertir
Cette démarche se traduit pour 85 % des marketers par une recherche permanente en vue de l'optimisation du taux de conversion (CRO pour Conversion Rate Optimisation). Le taux de conversion moyen, c'est à dire de transformation de l'internaute qui visite un site en client, est aujourd'hui très bas. De l'ordre de 3 % pour un site d'e-commerce, 7 % pour un site SaaS, et 10 % pour un site média. Et encore, ces chiffres concernent principalement les Etats-Unis, où la consommation du web est plus avancé qu'en Europe, par exemple. Moins d'une entreprise sur 3 (28%) est satisfaite de son taux de conversion. Pourtant ces mêmes entreprises disposent d'une marge importante pour améliorer la situation.
Optimiser
Voilà pourquoi l'optimisation est une nécessité qui appartient au quotidien du marketer. Pourtant, le ratio de dépense de l'optimisation dans le budget global des actions visant à amener du trafic vers un site web est plus que réduit, 92:1. Quand 92 dollars sont dépensés pour amener du trafic, 1 dollar seulement est consacré à l'optimisation.
Tester
Comment un marketer opère-t-il pour optimiser ? La réponse est dans les tests. C'est une démarche itérative et permanente. Pour en prendre la meure, rappelons que 87 % des services marketing réalisent entre 1 et 5 tests chaque mois. Les tests les plus répandus sont l'a/b testing et le multivariate testing. Le premier consiste à tester plusieurs variantes d'un même objet, chacune différant selon un seul critère. Le test multivarié est une adaptation du premier, mais plus complexe : tester et comparer plusieurs combinaisons de critères.
Adopter
Les marketers qui ont augmenté leur taux de conversion ont pour moitié déployés plus de tests (50%) et expérimenté plusieurs méthodes (47%). Mais pourtant les directions marketing (CMO ou Chief Marketing Officer) ne sont que 44 % à déployer des tactiques de type a/b testing et optimisation de l'expérience du visiteur pour améliorer le taux de conversion de leur site web, et de plus en plus aujourd'hui de leurs applications mobiles.
Outiller
Comment la DSI peut se rapprocher du marketing ? D'abord en comprenant la problématique du marketing, et en l'accompagnant dans ses démarches, par exemple en participant à la sélection et au déploiement d'outils adaptés. Une des pistes explorées avec succès consiste pour chaque partie à découvrir, voire adopter, les méthodes de l'autre partie. En la matière, le DSI doit être précurseur, mais également vendeur des compétences de ses équipes. Ou plutôt, non pas vendre mais inviter le marketing à acheter.
Le DSI doit également déployer sa stratégie marketing...
