Les intégrateurs et opérateurs de télécoms ont longtemps tenu leur position sur la maîtrise du réseau local, de la voix et de la connectivité. La généralisation des communications unifiées en cloud redistribue ce terrain. Le Baromètre CDRT 2026, fondé sur les données d'exploitation 2025 de 125 acteurs français, en mesure l'ampleur, et révèle que la menace la plus vive ne vient plus d'un concurrent télécom, mais des hyperscalers.
Le Baromètre du marché des télécoms d'entreprises agrège les données d'exploitation 2025 de 125 acteurs actifs sur le territoire français. L'enquête, conduite par le CDRT (Club des Dirigeants Réseaux et Télécoms), couvre 56 questions organisées en dix thématiques, du profil d'activité aux enjeux RH en passant par la perception concurrentielle et l'intelligence artificielle. Près de 56 % des répondants se déclarent intégrateurs ou installateurs réseaux et télécoms, 54,8 % opérateurs de services Internet et téléphonie, 27,4 % MSP ou MSSP. Cette superposition d'activités caractérise un tissu de prestataires numériques qui ont élargi leur portefeuille au fil des mutations technologiques, absorbant la sécurité réseau pour 91 % d'entre eux, la collaboration pour 86 %, et l'hébergement cloud pour 50 %. La formule recueillie dans les verbatims du baromètre résume la réalité du terrain : « Nous sommes tout à la fois : intégrateurs, opérateurs, hébergeurs. C'est notre force… et notre défi ».
La clientèle cible reste fermement ancrée dans le segment des TPE et PME. Les entreprises de 10 à 50 salariés constituent la clientèle dominante pour 43 % des répondants, les structures de moins de dix salariés pour 22 %. Ce positionnement coïncide avec le segment le plus disputé du marché français, où opèrent simultanément les opérateurs historiques et les éditeurs de productivité. Pas moins de 60 % des répondants signalent un allongement des délais de décision client, attribuable pour 87 % d'entre eux à un manque de visibilité prospective. Le prix demeure le premier critère d'achat pour 84 % des clients finaux, suivi de la qualité à 69 % et de la réactivité à 66 %. Ces trois exigences simultanées tracent les contours du terrain sur lequel les intégrateurs exercent leur valeur ajoutée, contraints de livrer une expérience perçue comme premium à un tarif accessible, dans un cycle de vente qui s'allonge.
3CX, une domination à double tranchant sur le PBX et le cloud
Sur le segment du PBX sur site, 3CX s'attribue 48,6 % des déploiements des répondants intégrateurs, devant la catégorie « Autre » à 28,6 % et Alcatel-Lucent Enterprise à 22,9 %. La position se reproduit en téléphonie cloud, où 3CX atteint 57,1 % devant la catégorie « Autre » à 34,3 % et Microsoft Teams à 28,6 %. Une présence aussi concentrée sur deux formes de déploiement différentes traduit une adhérence forte des équipes techniques aux outils maîtrisés, mais elle soulève un risque de dépendance structurelle envers un éditeur unique. Yealink reproduit cette logique sur les terminaux fixes, avec 79 % des répondants, et sur les micro-casques à 69 %, tandis que Jabra coiffe l'ensemble du marché des micro-casques à 71 %. La concentration des équipementiers reproduit les risques structurels de toute domination de marché. Hausse tarifaire unilatérale, modification des conditions partenaires et obsolescence imposée par un seul acteur constituent autant de vulnérabilités que les intégrateurs devront anticiper dans leurs politiques d'achat.
La prédominance de Yealink sur le parc installé français appelle une observation que le baromètre ne formule pas explicitement. Équipementier d'origine chinoise, Yealink impose à chaque intégrateur une dépendance matérielle envers un acteur situé hors de l'espace réglementaire européen. La question de la provenance des équipements réseaux et télécoms a émergé dans les politiques d'achat public depuis 2023 et gagne progressivement le secteur privé. Elle sera inévitable dans les appels d'offres des secteurs soumis aux exigences de NIS2, dont l'article 21 impose aux entités essentielles et importantes une évaluation explicite des risques liés à la chaîne d'approvisionnement.
Teams dans 54 % des portefeuilles
Parmi les 86 % des répondants qui proposent une solution de collaboration, 54 % s'appuient sur Microsoft Teams. La plateforme s'impose sans équivalent, suivie à distance par une catégorie « Autre » à 23 % et Cisco Webex à 11 %. Chez 54,3 % des répondants, la collaboration est directement intégrée à la solution de communication unifiée, ce qui signifie que Teams s'est souvent substitué à des composants téléphoniques que les intégrateurs auraient autrement facturés en propre. La tension est explicite dans le baromètre. Microsoft propose Teams Phone en vente directe aux entreprises clientes, sur le même segment TPE/PME que les membres du CDRT. Les intégrateurs construisent l'audience d'un concurrent déclaré et génèrent pour lui une base installée qu'il peut adresser directement.
La question du Cloud Act reste entière pour tout déploiement Teams impliquant des données stockées chez Microsoft, filiale américaine exposée à la juridiction extraterritoriale des États-Unis, quelle que soit la localisation physique des centres de données européens. Les solutions à positionnement souverain, Rainbow d'Alcatel-Lucent Enterprise et 3CX en premier lieu, disposent ici d'un argument de différenciation structurel sur les marchés publics et les secteurs réglementés. La réponse collective du secteur intégrateur passe par l'intégration métier et le service managé, deux dimensions que les hyperscalers ne prennent pas en charge à l'échelle locale et qui fondent l'avantage concurrentiel irréductible des acteurs de proximité.
Fin du cuivre, premier chantier commercial de la décennie
L'arrêt progressif du réseau téléphonique commuté force la recontractualisation de l'intégralité du parc de clients raccordés au cuivre avant 2030. Parmi les répondants, 94 % commercialisent déjà des accès fibre haut débit et 4G/5G, 88 % du FTTH, 85 % du FTTO. Cette maîtrise des technologies d'accès positionne les intégrateurs comme interlocuteurs naturels de la migration. L'enquête identifie l'arrêt du RTC comme facteur de croissance pour 40 % des répondants, un chiffre qui sous-estime probablement l'impact réel. Chaque client cuivre représente une opportunité de renouvellement contractuel global, incluant la téléphonie, la sécurité et potentiellement l'hébergement.
La résilience multiopérateurs s'est installée comme norme dans les architectures déployées, combinant diversification des liaisons SIP Trunk, backup 4G et pluralité des fournisseurs Internet. Parmi les répondants, 26 % disposent de leur propre infrastructure SIP Trunk, gage d'indépendance de la voix. Le marché des accès reste néanmoins fortement concurrentiel, avec Orange Wholesale à 29 %, Sewan à 28 %, Backbone à 27 % et Bouygues Telecom à 26 % parmi les principaux partenaires Internet. La prochaine décennie verra également l'entrée sur ce marché des solutions de connectivité satellite, que le baromètre mentionne déjà comme présentes dans certains portefeuilles d'offres, Starlink en tête.
Cybersécurité et IA, premiers vecteurs de croissance en 2026
La cybersécurité représente le premier facteur de croissance estimé pour 63 % des répondants, devant l'intelligence artificielle à 58 % et la communication cloud à 50 %. Cette hiérarchie traduit la pression exercée par les obligations réglementaires européennes, au premier rang desquelles NIS2, sur des clients qui n'ont pas achevé leur mise en conformité. Parmi les clients finaux, 65 % ont formulé une demande de protection et de sécurité des données en 2025, et 31 % ont spécifiquement sollicité un hébergement sécurisé en datacenter local. La demande de plan de reprise et de continuité d'activité reste présente dans 44 % des services d'hébergement proposés par les répondants, un socle sur lequel la pression réglementaire de NIS2 appuiera directement.
L'intelligence artificielle occupe 56 % de l'agenda interne pour 2026, aux côtés de la consolidation à 58 %. Les intégrateurs engagés dans cette transformation font de la formation des équipes leur priorité RH (55 %), devant le recrutement (52 %) et la marque employeur (48 %). La rareté des compétences constitue, en filigrane, la contrainte principale d'un secteur dont l'offre s'élargit plus vite que sa capacité à former les techniciens qui l'opèrent. C'est ce même déficit qui conditionne, en dernier ressort, la capacité des intégrateurs à répondre à la demande de services managés que leurs clients leur adressent en attente de conseil.
Le secteur aborde 2026 avec un bilan contrasté mais des atouts réels. Une majorité de 45,2 % des répondants enregistrent une croissance de leur activité, 40,3 % la déclarent stable, 14,5 % en recul. La menace hyperscaler est perçue avec lucidité. Une majorité de 61 % redoutent Microsoft et Google comme concurrents futurs, 37 % citent Teams et Zoom spécifiquement. La réponse de l'écosystème intégrateur repose sur trois leviers que les éditeurs mondiaux peinent à répliquer à l'échelle locale, à savoir la proximité, la réactivité et l'intégration métier. Ces trois avantages s'avèrent structurellement inimitables, à condition que les acteurs du secteur cessent de les minorer dans leur argumentation commerciale face à des clients qui se déclarent, à 55 %, en attente d'un conseil.
