Le condensé de l'actualité digitale Marketing et Communication commentée par le CMIT, le Club des directeurs marketing et communication de l’IT.

Avec aujourd’hui : Valentine Vidal (@Valentine_Vidal), Communications Manager de oodrive, et membre du CMIT (@CMITfr)

1Le Persona : nouveau composant d’une stratégie marketing Digital efficace ?

Le persona est la représentation de clients idéaux d’une entreprise qui permet à celle-ci de comprendre pourquoi ils prennent une décision d’achat. Source : e-marketing.fr
  • Le commentaire de Valentine Vidal :
La définition du buyer persona est essentielle pour la mise en place d’une stratégie inbound marketing. C’est ce profil qui est à la base de toute la stratégie : un persona mal identifié peut compromettre la stratégie toute entière. C’est en effet un travail préparatoire primordial, qui prend du temps, mais qui est incontournable pour créer des articles qui génèreront du trafic des cibles recherchées. Créer les buyer persona est un gros travail d’investigation qui, selon mon expérience, illustre encore une fois la nécessaire collaboration entre départements marketing, commercial voire technique. Connaître les « pain points » ou les KPI de cette cible ne peut se faire qu’en échangeant avec les personnes qui la côtoie le plus : le commercial (ou l’avant-vente). Donc le bon buyer persona c’est pour moi le résultat d’un travail collaboratif entre différents services qui allient leur connaissance client pour créer le profil d’acheteur idéal. Un travail de longue haleine, mais qui est passionnant !

2Le ROI de la relation avec les partenaires

Les entreprises qui comptent sur un modèle vente indirecte pour obtenir leurs produits et services sur le marché sont confrontés à la question de leurs partenaires à équiper avec les bonnes données et à les soutenir avec le bon contenu. Source : Business2community
  • Le commentaire de Valentine Vidal :
Mettre en place un PRM (Partner Relationship Management), c’est se donner la possibilité de suivre son partenaire avec des indicateurs précis. Un seul outil pour gérer les outils marketing, les dashboards commerciaux, le pipeline, les leads… Cela facilite le travail de tous les intervenants. Une des clefs du succès, c’est la simplicité de l’outil. Ce dernier doit être un facilitateur de business : le partenaire et le vendeur partagent leurs informations (commerciales notamment : deals et pipeline) sur la plateforme en toute transparence afin de réaliser les objectifs communs. L’autre facteur de succès d’un PRM réside dans l’adoption de l’outil. Il doit être perçu comme une valeur ajoutée pour les 2 parties. Le contenu doit donc correspondre aux besoins des utilisateurs (visibilité du pipeline, lead management system, deals, campagnes marketing…), et il doit évidemment être mis à jour très régulièrement pour favoriser l’engagement du partenaire. Le PRM doit aussi pouvoir apporter des bénéfices tels que, par exemple, de la formation, des webinars, une plateforme marketing de gestion des campagnes… Ainsi, tout le potentiel de l’outil pourra être exploité et on pourra plus facilement évaluer la qualité du partenariat en termes quantitatifs (CA et pipeline), mais aussi qualitatif en monitorant l’engagement du partenaire avec le vendeur sur des items comme le suivi des leads, les actions marketing ou la formation..

3x-washing… Quand le marketing l’emporte sur la bonne cause

Écologie, droits de l’Homme, santé, économie solidaire… toutes les causes sont bonnes pour servir les stratégies de communication des grandes marques ou des événements se revendiquant engagés. Du marketing social à l’opportunisme commercial, il n’y alors parfois plus qu’un pas. Source : carenes.com
  • Le commentaire de Valentine Vidal :
Le problème pour la marque de la récupération marketing autour de causes d’intérêt général, c’est la conséquence que cela peut avoir. Ainsi, si la récupération passe inaperçue, on peut s’interroger sur la morale de la marque à faire ce type d’opération, mais on est – malheureusement - dans la situation du « pas vu pas pris ». Mais lorsque le scandale éclate, les consommateurs sont choqués par le manque de moralité de la marque pour exploiter à des fins commerciales de bonnes causes, et l’image de la marque est écornée et elle perd en crédibilité. Le problème que peut rencontrer la marque, c’est la reconquête des clients perdus. Acquérir des clients est long. Fidéliser ses clients est ardu et un travail de longue haleine. Mais reconquérir des clients déçus, c’est presque mission impossible. C’est là que réside le plus gros risque pour la marque. Mais d’un autre côté, mon intime conviction c’est qu’au final, les marques prennent peu de risque en agissant ainsi. Les entreprises prises en flagrant délit de x-washing ne subissent que peu de conséquences : je crois que passée sa déception vis-à-vis de la marque, le consommateur ne change pas tellement ses habitudes de consommation. L’entreprise fautive ne craint pas grand-chose à part un bad buzz. En revanche, le consommateur se doit de devenir aussi « conso-acteur » et ne pas croire tout ce que prône le marketing des marques. C’est en faisant preuve de vigilance qu’on pourra, petit à petit, faire évoluer certaines pratiques et limiter l’immoralité de certaines entreprises.

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